Koniec ery szefa sprzedaży – nadchodzi szef negocjacji!

Co przyniesie przyszłość i od czego ona zależy? Czy mamy na nią wpływ? Bez względu na konieczność znajdowania odpowiedzi na wyzwania codzienności zatrzymanie się przez chwilę, by spróbować zmierzyć się z zagadnieniami dotyczącymi „jutra”, zaczyna być elementem życia prawie każdego z nas – także szefa sprzedaży.

Informacyjna Formuła 1

Nasze życie przyspieszyło tak bardzo, że liczba decyzji podejmowanych codziennie przez statystycznego człowieka wzrosła w ciągu stu lat z kilkuset do około trzydziestu tysięcy. Trudno w to uwierzyć, prawda? A jednak! Winna tego stanu rzeczy jest informacja – jej ilość i szybkość przepływu. Stymulowani różnymi bodźcami, bezwolnie poddajemy się temu, czym w każdej minucie zaskakuje nas świat. Właściwie każdą wiadomość mamy na wyciągnięcie smartfona. Liczba produktów na półkach sklepowych i towarów do kupienia przez Internet jest niewyobrażalna. Tylko Amazon zgromadził w swojej ofercie na 11 rynkach około 3 miliardy produktów! A przecież całkiem niedawno jedynym oknem na świat był wieczorny dziennik, radiowe wiadomości przekazywały co godzinę kilka najważniejszych zdarzeń, a ich rozwinięciem kolejnego dnia zajmowały się papierowe gazety. Niektórzy pamiętają też sklepy z kilkudziesięcioma produktami na półkach.

Postęp teoretyczny

Z czego zatem składa się teraz nasza rzeczywistość i jak to się stało, że do tego doszło? Wielu myślicieli od wieków snuje teorie na temat świata i jego rozwoju, chcąc znaleźć odpowiedź na fundamentalne pytanie: co składa się na historię ludzkości, co nas tworzy, co rozwija? Sięgnięcie do literatury i środków masowego przekazu pomaga prześledzić dzieje poszukiwań w tym zakresie. Począwszy od Heraklita, wielu intelektualistów twierdzi, że nasza historia to historia wojen. To właśnie wojna, w swym niszczącym, ale też budującym nowy porządek rzeczy dziele, wyznacza interwały rozwoju cywilizacji. François Guizot stworzył teorię opisującą historię ludzkości jako walkę klas społecznych, która jest matką wszelkiego postępu. Kilka lat temu zaś Stephen Hawking bezpardonowo podsumował historię ludzkości jako „w większości – historię głupoty”. Moglibyśmy pewnie snuć tę opowieść dalej, jednak już te trzy tezy pozwalają znaleźć wspólny mianownik. Otóż tym, co popycha świat do przodu i jest motorem rozwoju człowieka, jest komunikacja międzyludzka, której celem było i jest współdziałanie, czyli wymiana i realizowanie potrzeb, wzajemne korzystania z talentów, predyspozycji i umiejętności. Bez niego człowiek by nie przetrwał. Komunikacja, której efektem jest działanie koordynowane przez przekazywanie myśli w jakimś celu, to jednak coś więcej niż wyrażanie np. emocji. Ma wartość sprawczą, umożliwia kreowanie rzeczywistości, daje rezultat wymiany międzyludzkiej, która czyni ją komunikacją negocjacyjną.

Poliszynel przewraca się w grobie

W jakim celu jednak snujemy te rozważania i rozkładamy na czynniki pierwsze nasze dzieje? Czytelnikiem jest przecież szef sprzedaży, a nie studiujący przeszłość naukowiec. Odpowiedzią jest fakt, że przyspieszenie procesu przekazu informacji, rozwój nośników oraz dostęp do wszelkiego dobra tego świata dosłownie pod jednym klawiszem sprawiają, że cały łańcuch produkcji i dostawy również radykalnie zmienia swoje oblicze. Dodatkowo na dobrą sprawę już prawie niczego nie można ukryć. Producent czy usługodawca muszą być zatem bardzo uważni i stosować „mądrą otwartość”. Kiedyś tajemnice przedsiębiorstwa były rzeczywiście nieodkryte. W dzisiejszym świecie to raczej obietnice i trzymanie kciuków.

Negocjacje 360°

Zarówno towar, jak i usługa są oczywiście wynikiem pracy wielu osób, zajścia wielu procesów, splotem wielu myśli. Jednakże sukces lub porażka sprzedażowa nigdy dotąd nie były w tak dużym stopniu uzależnione od analizowanych na wszystkich etapach łańcucha dostaw informacji i wniosków z nich płynących, czyli od komunikacji pomiędzy odpowiedzialnymi za poszczególne procesy ludźmi.

Prawdziwym barometrem jakości produktu czy usługi jest weryfikacja ich jakości poprzez sprzedaż. Nie jest to oczywiście żadne odkrycie. Tradycyjne podejście do sprzedaży, zarówno w mniejszych firmach, jak i korporacjach, było takie, że dział sprzedaży jest po to, żeby sprzedawać – i ma znaleźć na to sposób. W dużych firmach zespołowi handlowemu pomaga dział marketingu, wymyślający sposoby na to, by było łatwiej, a przynajmniej głośno lub nawet spektakularnie. Nadeszły jednak takie czasy, kiedy to nowym i niezwykle ważkim elementem procesu sprzedaży staje się bycie uważnym poprzez zbieranie informacji z rynku i przekazywanie do wewnątrz organizacji wszelkich szczegółów, które wymuszają korekty w działaniu.

Ruszmy świat sprzedaży w posadach odpowiedzią na pytania: Kiedy zatem odbywa się ten wyśniony przez wszystkich zaangażowanych w powstanie produktu czy usługi proces sprzedażowy? Kiedy się kończy, a kiedy się zaczyna? Jakkolwiek to brzmi, trzeba przyznać, że ów moment sprzedażowy właściwie zniknął! Wszystko bowiem przemieniło się w negocjacje. Przesada? Fetyszyzowanie, żeby udowodnić własną tezę? Naciąganie rzeczywistości? No to sprawdzamy!