• Jak zorganizować optymalną współpracę pomiędzy działami PR, marketingu i sprzedaży?
  • Jak zwiększyć sprzedaż poprzez dzielenie się wiedzą i w jaki sposób dystrybuować gotowe materiały?
  • Na jakie pułapki należy uważać, planując cele i zadania obu działów?
Marketing i sprzedaż - duet idealny!

Marketing i sprzedaż to kluczowe obszary działalności każdej firmy. Niektórzy uważają, że tworzą spójną całość, inni natomiast twierdzą, że ich cele i zadania znacznie różnią się od siebie i często pojawiają się spięcia oraz nieporozumienia. Działy PR i marketingu skupiają się na budowaniu pozytywnego wizerunku firmy, jej rozpoznawalności oraz dbaniu o komunikację z klientem, a także wspierają sprzedaż, m.in. dostarczając potencjalnie zainteresowanych odbiorców. Dział handlowy stanowi natomiast kluczowy element w drodze do pozyskania klientów, finalizacji transakcji oraz dalszej opieki nad nimi. Jak stworzyć optymalną współpracę między tymi działami? W jaki sposób podzielić ich kompetencje? Na jakich zadaniach warto się skupić?

Buyer persona, czyli kim jest klient i gdzie go szukać

Praca nad strategią komunikacji oraz planem współpracy działów PR i marketingu ze sprzedażą powinna w pierwszym kroku skupić się na określeniu modelu idealnego klienta, czyli tzw. buyer persony. Działania te warto rozpocząć od doprecyzowania grup odbiorców: ich wieku, płci, zainteresowań, miejsca zamieszkania bądź statusu materialnego. Należy jednak pamiętać, że w tworzeniu modelu potencjalnego klienta kluczowe jest wniknięcie w jego potrzeby, obawy, pytania oraz wyobrażenia. Pozwala to uniknąć wielu późniejszych spięć i generowania tzw. przepalonych leadów, które sprzedaży dostarcza dział marketingu.

Dobrze określona buyer persona ułatwia stworzenie spersonalizowanych materiałów, skutecznie oddziałujących na konsumentów – nie tylko przekazując im niezbędne informacje, ale też zachęcając ich do zakupu oferowanych przez firmę produktów lub usług. Na jakie pytania warto znaleźć odpowiedzi, tworząc profil wzorcowego klienta? Należy dowiedzieć się:

  • Jakie są podstawowe wartości, którymi kieruje się w życiu?
  • Do czego dąży – jakie są jego cele, czego potrzebuje, żeby je osiągnąć?
  • Czego się obawia, co może go powstrzymać przed zakupem?
  • Co go motywuje i skłania do zakupu: cena, jakość, zaufanie, lokalizacja?
  • W jaki sposób podejmuje decyzje, co może mu w tym przeszkodzić?
  • Jak się komunikuje – telefon, e-mail, SMS, czat, spotkanie?
  • Co lubi robić w wolnym czasie?
  • Z jakich mediów społecznościowych najczęściej korzysta?

Informacje te można pozyskać z raportów dostępnych na profilach marki w mediach społecznościowych, przeglądając dane zebrane w narzędziach analitycznych strony bądź sklepu internetowego czy weryfikując wnioski przekazane przez obsługę lub handlowców. Na tym etapie warto też ustalić, jakiego typu klienta nie powinien poszukiwać zespół sprzedaży i tym samym, na co musi uważać dział marketingu, tworząc materiały i kampanie reklamowe oraz budując strategię komunikacji z odbiorcą.

Należy więc odpowiedzieć sobie na pytanie, jakiego klienta nie chcemy pozyskać i określić obszary dotyczące persony negatywnej, czyli tzw. negative persony:

  • branży lub stanowiska,
  • wielkości firmy w przypadku B2B oraz statusu finansowego przy B2C,
  • budżetu przeznaczonego na zakup konkretnych usług lub produktów,
  • preferowanego sposobu komunikacji oraz dokonywania zakupów – online czy offline,
  • kosztów związanych z pozyskaniem oraz utrzymaniem klienta.

Przy tworzeniu person zakupowych, trzeba również skupić się na funkcjach, które pełnią. Określenie ich pozwoli przyporządkować potencjalnie zainteresowanego odbiorcę lub klienta do danej grupy i tym samym dopasować do nich ofertę oraz styl komunikacji.

Do tych ról zalicza się:

  • Inicjatora – czyli kogoś, kto interesuje się danym produktem lub usługą i myśli o ich zakupie.
  • Doradcę – mającego duży wpływ na podjęcie decyzji zakupowej danego klienta, który zna i opiniuje ofertę firmy.
  • Decydenta – osobę podejmującą ostateczną decyzję o dokonaniu zakupu, która weryfikuje wszystkie elementy oferty, tj. cenę, jakość, wygląd, dostępność itd.
  • Nabywcę – klienta, dokonującego zakupu w danej firmie lub sklepie.
  • Użytkownika – osobę, która staje się konsumentem po zakupie konkretnej usługi lub produktu1.

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?
  • Jak najczęściej rozumiane jest pojęcie social selling i dlaczego takie rozumienie jest błędne?
  • Czego nie warto robić, zachęcając pracowników do aktywnego prowadzenia social mediów biznesowych?
  • Jak wykorzystać grywalizację do aktywizacji pracowników w mediach społecznościowych?
Czytaj więcej

Sales nurturing ‑ nowy etap procesu sprzedaży B2B

Sales nurturing - nowy etap procesu sprzedaży B2B
  • Jakie są największe wyzwania, przed jakimi staje obecnie sprzedaż B2B?
  • Dlaczego klienci często unikają dzisiaj kontaktu z handlowcami?
  • Na czym polega sales lead nurturing?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.