• Dlaczego konkursy motywacyjne często przynoszą więcej szkody niż pożytku?
  • Dlaczego menedżer nie powinien zamieniać się w strażaka gaszącego pożary?
  • Czy kontrola rzeczywiście jest najwyższą formą zaufania?

Teoretycznie wszystko powinno chodzić jak w szwajcarskim zegarku. HR-owcy co miesiąc doładowują systemy motywacyjne kolejnymi karnetami na fitness i siłownię, programy lojalnościowe przypominają torbę Świętego Mikołaja, a ostatnia impreza integracyjna niemal zmiotła hotel z powierzchni ziemi. Co więcej, handlowcy ciągle jeżdżą na szkolenia. Można by rzec – raj na ziemi rodem z ogłoszenia o pracę: możliwość ciągłego rozwoju, miłe i przyjazne środowisko pracy oraz wynagrodzenie adekwatne do zaangażowania. Zatem skoro jest tak dobrze, to… dlaczego jest tak źle i znów większość handlowców nie zrealizowała planu?

Zapewne wielokrotnie słyszałeś popularną sentencję autorstwa Einsteina: „Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów”. Jako konsultant Sandler Training na co dzień współpracuję z siłami sprzedaży w różnych branżach, zmieniając nawyki sprzedażowe handlowców oraz podnosząc kompetencje menedżerskie ich przełożonych. Ku swojemu zdziwieniu – niezależnie od branży i modelów sprzedaży – napotykam te same mity, które przekazywane są z jednego pokolenia szefów na drugie jako niemal kanoniczne prawa obowiązujące w zarządzaniu. Wprawdzie wszyscy zdają sobie sprawę, że skutki są co najmniej niezadowalające, a nierzadko kosztowne i w dłuższej perspektywie wyniszczające dla organizacji, ale i tak każdy przełożony co miesiąc robi to samo. A co gorsza, oczekuje różnych rezultatów

Jakie to mity? Zapraszam do lektury „Mitologii zarządzania sprzedażą w odcinkach”, czyli krótkiego przeglądu przekonań o zarządzaniu, przez które handlowcy nie realizują planów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Inbound marketing w prospectingu ‑ sojusz dla wzrostu sprzedaży

SS_49_16.jpg
  • Dlaczego tradycyjny prospecting, mimo mnogości dostępnych na rynku narzędzi, nie zawsze się sprawdza?
  • Jak wykorzystać inbound marketing w prospectingu?
  • Dlaczego handlowiec nie zawsze musi sprzedawać, żeby sprzedać?
Czytaj więcej

5 podstawowych błędów w prospectingu B2B

SS_49_12.jpg
  • Dlaczego oprócz profilu idealnego klienta warto zdefiniować również profil złego klienta?
  • Na jakie pytania muszą znać odpowiedź handlowcy, zanim wykonają telefon do potencjalnego klienta?
Czytaj więcej

Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu

SS_49_6.jpg
  • Czy szef sprzedaży powinien aktywnie wspierać sprzedawcę w procesie prospectingu, czy też lepiej zostawić mu swobodę działań?
  • Jak sprawdzić, ile nowych szans sprzedaży powinien uruchomić handlowiec, aby „dowieźć” sprzedaż o określonej wartości?
  • Co może zrobić menedżer, by sprzedaż w jego dziale stała się bardziej systematyczna i przewidywalna?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama