• Jakie są trzy najczęściej popełniane błędy w zarządzaniu sprzedażą?
  • Od jakiego szefa ludzie nie będą chcieli odejść?
  • Dlaczego warto płacić handlowcom za niesprzedawanie?

Chciałbym kiedyś przyjść do firmy i powiedzieć szefowi, że robi rzeczy właściwie, ale przecież jestem specjalistą od rozwiązywania problemów i skoro już mnie wzywają, to znaczy, że nie jest „właściwie”, a sprzedaż kuleje.

W większości przypadków jest podobnie. Właściciel firmy zatrudnia handlowców, a potem wyłania z nich najlepszego i mianuje go szefem sprzedaży. To błąd numer jeden.

Gdy taka osoba zarządzała samodzielnie, to jakoś szło. Dwie-trzy osoby jeździły do klientów i sprzedawały towary. Biznes się kręcił. Później handlowców było już kilkunastu i coś zaczęło szwankować – przecież szef sam kiedyś sprzedawał tyle, co wszyscy obecni pracownicy razem. Wstaje więc i pewnego ranka, po głębokich przemyśleniach, rzuca hasło: „ustalamy progi sprzedaży, kwartalnie x”. To błąd numer dwa.

Wybrany wcześniej dyrektor sprzedaży nie mógł zakwestionować nakazu szefa, który wcześniej wygłosił mowę przewodnią o tym, jak to on kiedyś świetnie sprzedawał, tak więc przekazywał zespołowi handlowców targety, a że wszyscy wiedzieli, że to kolejne pobożne życzenie, to pokiwali głowami i robili swoje. To błąd numer trzy.

Znasz to? Niezależnie od tego, czy jesteś szeregowym handlowcem, czy też szefem sprzedaży, doskonale wiesz, że brak sprzedaży ma swoje odbicie w wielu aspektach, tylko nikt nie chce tego powiedzieć na głos. Wiem, wiem... dzieci, rodzina, kredyty, zobowiązania – póki płacą, to pracujesz i robisz dobrą minę do złej gry, ale napięcie rośnie, a obopólna frustracja sięga zenitu.

Na koniec dnia nie ma wyniku, ludzie są niezadowoleni i cały organizm firmy zaczyna chorować, a przecież firmę tworzą właśnie ludzie.

Wtedy wzywają takiego kogoś jak ja, który jak doktor ma dać lekarstwo na całe zło – „spraw, aby więcej sprzedawali”, „zmotywuj ich do pracy”, „naucz ich sprzedawania”.

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Menedżer jako przywódca stada w epoce niepewności

SS_52_14.jpg
  • Co wzorce przywiązania mają wspólnego z relacją szef – pracownicy?
  • Jakie style przywiązania wyróżniamy?
  • Jak menedżer może reagować w obecnej sytuacji niepewności i kryzysu, widząc niepokój pracowników?
Czytaj więcej

Menedżer z Sévres

SS_52_6.jpg
  • Jaki jest wzorzec idealnego szefa?
  • Jak być menedżerem, od którego się nie odchodzi?
  • Jakich grzechów popełnianych przez większość liderów unikać?
Czytaj więcej

Zarządzanie zespołem handlowym w czasach pandemii ‑ szanse i wyzwania

SS_51_20 (2).jpg
  • O co dziś powinien zadbać szef sprzedaży z perspektywy handlowca?
  • Czy w czasach pandemii jeszcze większą wagę należy przywiązać do pozyskiwania nowych klientów?
  • Dlaczego budowanie relacji i wzmacnianie zaufania w zespole jest i będzie istotne?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama