• Jak dostosować procesy w firmie do środowiska biznesowego, którego nie jesteśmy w stanie przewidzieć z wyprzedzeniem?
  • Które wydatki w firmie w obliczu trudnej sytuacji przyciąć jako pierwsze, a z których mimo wszystko lepiej nie rezygnować?
  • Czy warto kontaktować się z klientami, kiedy wiemy, że obecnie raczej nie będą zainteresowani współpracą?

Jest początek 2010 r. Rynek budowlany, zresztą jak cała gospodarka, jest w środku kryzysu. Jeden z klientów realizujących jako podwykonawca duże zlecenia montażu dachów płaskich dla dużych firm wykonawczych opowiada mi ciekawą historię.

„Mam klientkę, którą znam właściwie od dzieciństwa. Ta osoba prowadzi bardzo dużą firmę wykonawczą, budującą wielkie obiekty użyteczności publicznej. Zawsze zatrudniała mnie jako swojego podwykonawcę, mogłem liczyć na jej zlecenia. Nigdy nie musiałem drastycznie obniżać ceny, a ona zawsze otrzymywała usługę na bardzo wysokim poziomie, bez żadnych opóźnień czy problemów technicznych. Do ostatniej budowy zatrudniła jednak innego podwykonawcę. Mówiąc szczerze, odrobinę mnie to dotknęło, ponieważ – jak wiesz – mamy kryzys i każde zlecenie jest na wagę złota. Nie dopytywałem, dlaczego tak się stało, ale nosiłem w sobie małą zadrę. Pewnego dnia ją spotkałem i w luźnej rozmowie nie omieszkałem jej delikatnie wytknąć, że mam poczucie, że zdradziła naszą wieloletnią przyjaźń i wzajemne relacje biznesowe. To, co usłyszałem, bardzo mnie zaskoczyło. Powiedziała mi, że podejmując decyzję o zatrudnieniu innego podwykonawcy, kierowała się... chęcią ochrony mojej firmy. Nie mogłem uwierzyć w to, co słyszę. W ramach przysługi nie dała mi pracy, której tak bardzo potrzebowałem! Kiedy zobaczyła moją konsternację, wytłumaczyła, w jakiej sama jest sytuacji.

«W związku z kryzysem wszyscy zaniżają ceny, a inwestorzy to wykorzystują. W ostatnią inwestycję weszłam bardzo mocno poniżej progu opłacalności. Nie miałam wyjścia. Do wyboru miałam utratę swojej firmy albo zaniżenie ceny. Przy tej inwestycji będę bardzo złym zleceniodawcą. Aby przetrwać, będę musiała zrobić coś, z czego na pewno nie będę dumna do końca swojego życia. Już teraz szukam na siłę błędów wykonawczych, aby mieć pretekst do renegocjacji warunków z podwykonawcami. Nie płacę podwykonawcom, co do których wiem, że poradzą sobie bez pieniędzy za wykonaną usługę. Ostatecznie biorę nawet pod uwagę opcję bankructwa. Chciałam cię przed tym wszystkim uchronić»”.

Ta historia pokazuje, jak bardzo kryzys wpływa na nasze decyzje i priorytety. Czasami wymaga ruchów ocierających się o desperację. Boję się podejmowania prób oceny bohaterki tej historii. Wiem jednak, że warto przewidywać potencjalne scenariusze i możliwe opcje zapobiegania problemom.

Jak będzie przebiegał kryzys wywołany przez pandemię SARS-CoV-2 i ile czasu będzie trwał? Nie wiemy. Nikt jednak nie ma wątpliwości, że większość branż będzie musiała się zmienić i dostosować do sytuacji, aby generować zyski, a w niektórych przypadkach – by w ogóle przetrwać.

Jak więc dostosować się do środowiska biznesowego, którego nie jesteśmy w stanie nawet przewidzieć i w którym jedyną stałą jest zmiana?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Zarządzanie zespołem handlowym w czasach pandemii ‑ szanse i wyzwania

SS_51_20 (2).jpg
  • O co dziś powinien zadbać szef sprzedaży z perspektywy handlowca?
  • Czy w czasach pandemii jeszcze większą wagę należy przywiązać do pozyskiwania nowych klientów?
  • Dlaczego budowanie relacji i wzmacnianie zaufania w zespole jest i będzie istotne?
Czytaj więcej

Sposób na pracę zdalną ‑ dobre praktyki

SS_51_16.jpg
  • Dlaczego warto zawrzeć z pracownikami social contract dotyczący pracy zdalnej i co powinno się w nim znaleźć?
  • Jak stworzyć efektywny harmonogram spotkań online z zespołem pracującym zdalnie?
  • Czego unikać podczas spotkań online?
Czytaj więcej

Sprzedaż w obliczu pandemii

SS_51_6.jpg
  • Jak handlowcy, szefowie sprzedaży i przedsiębiorcy postrzegają aktualny kryzys?
  • Czy w obliczu epidemii szef sprzedaży powinien zautomatyzować wszystkie możliwe działania i zrezygnować z sił sprzedaży w terenie?
  • Jakie umiejętności powinni mieć pracownicy działów sprzedaży w nowej rzeczywistości?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama