Nowe czasy, nowa oferta wartości?

Transformacja cyfrowa, nowe zachowania klientów, nowa normalność to hasła, które w ostatnim czasie dominują w biznesowej rzeczywistości. Dla organizacji sprzedażowych to duże wyzwanie.

Po pierwsze, firmy muszą wprowadzać zmiany na poziomie działań sprzedażowych, aby odnaleźć się w obecnej rzeczywistości. Po drugie, zmiany wymaga również oferta wartości. Okazuje się bowiem, że to, co jeszcze wczoraj było ważne dla klientów, dziś przestaje mieć znaczenie.

Historia pewnej firmy

W 1997 r. Reed Hastings wraz ze wspólnikiem, Markiem Randolphem, założyli firmę specjalizującą się w wypożyczaniu filmów DVD przez internet. Nie było to jedyne przedsiębiorstwo, które oferowało taką usługę, jego przewagą była jednak najszybciej rosnąca oferta tytułów, umiejętność przewidywania trendów rynkowych (w 1998 r. najpopularniejszym filmem był Lepiej być nie może, więc zaopatrzyli się w tysiąc egzemplarzy), oraz jedna, dość ciekawa opcja. Jeśli któremuś widzowi film szczególnie się spodobał – mógł... zostawić sobie płytę na zawsze, po uiszczeniu odpowiedniej opłaty.

Prawdziwa rewolucja nadeszła w 1999 r. Wtedy firma rozpoczęła wypożyczanie filmów w modelu subskrypcyjnym. Czegoś takiego nikt wcześniej nie zaoferował swoim klientom. Za stałą kwotę, użytkownik mógł trzymać w domu ustaloną liczbę filmów na DVD i dowolnie wymieniać je na kolejne.

Kolejny milowy krok w rozwoju przedsiębiorstwa to 2007 r., kiedy udostępniono użytkownikom możliwość oglądania filmów i seriali online. Gdy dołożymy do tego kolejny ważny ruch, czyli tworzenie własnych produkcji (dzięki czemu firma stała się poważną konkurencją dla telewizji i sieci kablowych) powstanie obraz giganta, który dziś jest niekwestionowanym liderem rynku. Mowa oczywiście o Netflixie.

Historia pokazuje, jak na przełomie kolejnych lat Netflix zmieniał model biznesowy oraz ofertę wartości dostarczaną klientom. Ze zwyczajnej wypożyczalni DVD stał się trendsetterem na rynku telewizji na żądanie. Zmiany przebiegały stopniowo i zajęły dobrych kilka lat. Ich historia pokazuje jednak, jak umiejętnie firma potrafiła dopasować swoją ofertę wartości do zmieniających się oczekiwań i preferencji klientów.

Marzec 2020 r. to dla całego świata, w tym świata sprzedaży, czas totalnej rewolucji. Masowe zamykanie pewnych segmentów rynku (retail, HORECA, beauty), duża zmiana na poziomie komunikacji z klientem (sprzedaż zdalna) oraz w obszarze channel mix wymusiły na firmach konieczność wprowadzenia szybkich zmian. Dotyczyły one zarówno formy funkcjonowania, jak i prowadzenia sprzedaży (np. branża retail musiała przestawić się na kanał e-commerce). W wielu przypadkach konieczna była również aktualizacja oferty wartości, którą firmy dostarczały swoim klientom. Okazało się bowiem, że problemy, z którymi klienci mierzyli się do tej pory, obecnie przestały mieć znaczenie. Rynek nie znosi próżni. W to miejsce pojawiły się więc nowe wyzwania i szanse biznesowe. Jak się okazało – szybka zmiana na poziomie oferty wartości, tak aby odpowiadała na aktualne problemy i wyzwania zmieniającej się rzeczywistości, to klucz do sukcesu. Rozwiązania, jakie zapewniamy klientom, są bowiem na tyle dobre, na ile istotne są problemy, których dotyczą.