• Jakich zmian rynkowych możemy się spodziewać w 2020 r.?
  • Jak będzie się rozwijać branża call i contact center?

Sprzedaż profesjonalnych usług B2B można porównać do gry, w której potrzebne są strategia działania, konsekwencja, a czasem – odważny krok w przód. Myśląc przyszłościowo, musimy skupić się nie tylko na doświadczeniu i wiedzy o klientach, ale także na nowoczesnych technologiach i automatyzacji.

Sprzedaż usług (jak np. kampanie marketingowe, profesjonalne raporty i analizy, szkolenia, doradztwo) to przede wszystkim odpowiedź na realne potrzeby klientów, przy czym są one bardzo zróżnicowane – tak jak ich odbiorcy. W sprzedaży B2B od kilku lat mówi się o indywidualnym podejściu, ofercie „szytej na miarę” i kompleksowości usług. Tak komunikują się agencje reklamowe, firmy consultingowe, a także sprzedawcy usług IT.

W 2020 r. na rynku pracy będzie już znacznie widoczna obecność osób urodzonych po 1990 r. Generacja Y będzie stanowiła znaczący procent bezpośrednich odbiorców usług profesjonalnych. Trzeba jednak pamiętać, że pokolenie X wciąż ma istotny wpływ na podejmowanie decyzji biznesowych, w tym o inwestycjach i zakupach1.

Co będzie najbardziej istotne w sprzedaży B2B w nadchodzącym roku?

Doprecyzowanie kierunku strategii sprzedażowej

Szef sprzedaży, zapytany o strategię dla swojego zespołu, często potwierdza, że taka istnieje – albo ma ją dział marketingu, albo jest zawarta w prezentacji z podsumowaniem ostatniego roku i planami na kolejny. Jak jest w rzeczywistości – czy strategią jest po prostu sprzedawanie usług firmy/walka z konkurencją/ciągłe obniżanie ceny? Zespół handlowy, który zna strategię sprzedażową firmy i ma jasno wytyczony kierunek działania, przynosi większe zyski dla firmy. Istotne jest doprecyzowanie kierunku strategii sprzedażowej – poszukanie wyróżnika w ofercie, specjalizacji branżowej, która w połączeniu z dopasowanym komunikatem marketingowym pozwoli na składanie ofert, które naprawdę odpowiedzą na potrzeby klientów, a co więcej –
dotychczasową usługę będzie można sprzedać za wyższą cenę. Jak to zrobić? Warto obserwować rynek, być elastycznym i nie bać się kierowania sprzedaży na nowe tory, zwłaszcza jeśli będzie to kierunek nietypowy, nieznany dotąd konkurencji.

Inwestowanie w relacje i długofalową współpracę

O tym, że relacje są kluczowe w sprzedaży B2B, wiadomo nie od dziś – warto jednak przyjrzeć się im z bliska. Dobry kontakt i „chemia” między sprzedawcą a klientem mogą zwiastować szybki sukces sprzedażowy. Jednak pogoń za wynikiem i chęć zysku nie powinny ustępować miejsca autentyczności i dobrej jakości pracy. Sprzedawca może przejść z klientem na „ty”, zaprosić go na kawę i opowiadać o rzekomo wspólnym hobby, a następnie obiecać szybki efekt i zwrot inwestycji. Sprzedać można szybko, jednak długofalowa współpraca jest rezultatem świadomego budowania zaufania, realnych korzyści i wyników pracy, które same napędzą i zwiększą sprzedaż. Takie działanie jest inwestycją w relacje z klientem, przynoszącą efekt w dłuższej perspektywie. Zaszczepienie takiego myślenia w zespole sprzedawców nastawionych na szybki zysk i domknięcie planu w danym miesiącu wymaga czasu, jednak taki kierunek daje poczucie bezpieczeństwa co do wyników i pozwala na nieco odważniejsze kroki w sprzedaży.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Teoria ograniczeń w sprzedaży

SS_47_10.jpg
  • Czego szef sprzedaży może się nauczyć od działu produkcji?
  • Jak wykorzystać proces ciągłego doskonalenia ToC (teorii ograniczeń) do projektowania funkcji sprzedaży?
Czytaj więcej

Sales Excellence - w drodze do sprzedażowej doskonałości

SS_47_6.jpg
  • Czym jest Sales Excellence i na jakich wskaźnikach się opiera?
  • Jakie są trzy kluczowe obszary budowania efektywności sprzedaży?
  • Spośród jakich modeli zarządzania efektywnością sprzedaży szef-menedżer może wybierać?
Czytaj więcej

Sto e-maili dziennie, tony dokumentów - kiedy sprzedawać?

SS_46_17.jpg
  • Kiedy pracownicy zaczynają odczuwać stres w pracy?
  • Jakie czynniki wpływają na utratę kontroli nad obowiązkami?
  • O jakie elementy związane z organizacją pracy zadbać, aby handlowcy mieli więcej czasu na sprzedaż?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama