Jakie kryteria wziąć pod uwagę przy ocenie pracy handlowca?

Aby właściwie ocenić pracę handlowca, należy zastanowić się nad tym, jaki jest cel firmy oraz strategia osiągnięcia tego celu. Od tego zależy dobór zadań do zrealizowania dla działu handlowego, a tym samym kryteriów oceny pracy handlowców. Inne zadania będą do realizowania w obszarze poszukiwania nowych klientów, a inne, gdy podstawowym zadaniem będzie bieżąca obsługa pozyskanego już klienta. Zakładając, że handlowiec w swojej pracy ma do wykonania oba zadania, najlepszym rozwiązaniem będzie połączenie dwóch rodzajów kryteriów oceny – ilościowej i jakościowej. Kryterium ilościowe pokaże, z jaką częstotliwością inicjowane są określone zachowania, np. liczba generowanych leadów w określonym czasie, a kryterium jakościowe zobrazuje poziom realizacji standardów, mierzony np. poziomem zadowolenia klientów ze sposobu obsługi.

Łukasz Szczypka

Tym, co determinuje profil idealnego handlowca, jest przede wszystkim wypadkowa trzech czynników: autoprezentacji, osobowości i wiedzy. Sukcesy w sprzedaży odnoszą głównie osoby, które osiągają synergię ww. czynników. Dzięki cechom osobowościowym: determinacji w działaniu, umiejętności budowania i utrzymywania relacji z kontrahentami, radzenia sobie ze stresem i presją czasu, a także dzięki proaktywnej postawie dążą do realizacji założonych celów. Pamiętać jednak należy, że aby stać się wiarygodnym partnerem biznesowym na coraz bardziej konkurencyjnym rynku, muszą posiadać wiedzę ekspercką w branży, którą reprezentują. Aby trafnie i rzetelnie ocenić pracę handlowca, nie można pominąć żadnego z wymienionych wymiarów.

Paweł Wojewoda

W ocenie pracy handlowców nie można ograniczać się wyłącznie do twardych kryteriów, takich jak liczba zrealizowanych transakcji czy nawiązanych kontaktów. Równie ważnym miernikiem jest umiejętność budowania relacji z klientem. Powszechnie wiadomo, że w sektorze usług najlepszym nośnikiem reklamy jest zadowolony klient, a właśnie jakość obsługi ma w branży motoryzacyjnej rosnące znaczenie. Jednak satysfakcji klienta nie da się dziś budować jedynie przy wykorzystaniu wybranych technik sprzedaży. Na zaufanie klienta trzeba po prostu zapracować. Dlatego u naszych handlowców cenimy nie tylko profesjonalizm, ale także wysoką kulturę osobistą, autentyczne zaangażowanie w proces sprzedaży, dbałość o szczegóły i zainteresowanie sprawami klienta.

Edward Kuchta

Pozostałe 53% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję ‑ jedna rzecz, która zostawi innych w tyle

Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję - jedna rzecz, która zostawi innych w tyle
  • Dlaczego wysyłanie oferty na maila to kiepski pomysł?
  • Kiedy klient zwraca uwagę „tylko” na cenę?
  • Co zrobić, aby dobrze sprofilowany klient zapoznał z ofertą i nie szukał tylko oceny?
Czytaj więcej

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie
  • Jak oferta przyciąga klientów wyglądem i treścią?
  • Jakich błędów w ofercie należy się wystrzegać?
  • Dlaczego dobra oferta sprzedaje?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.