• Jakie wyzwania czekają na szefów sprzedaży i handlowców w 2021 r. w związku z niepewną sytuacją rynkową?
  • Dlaczego przed przystąpieniem do planowania należy wykonać proces segmentacji rynku i grup klientów?
  • Czy należy modyfikować wcześniej wyznaczone cele?
  • Na co zwrócić uwagę, weryfikując wyniki handlowców?
Plany sprzedażowe na 2021 r. a pandemia

Pandemia nie tylko dotkliwie wpłynęła na nastroje, komfort dnia codziennego czy kondycję gospodarki, lecz także zrewolucjonizowała podejście klientów do wydawania pieniędzy. Zmieniła ich nawyki zakupowe, a przed szefami działów sprzedaży postawiła nowe wyzwania. Ustalone dotąd plany w wybranych branżach stały się niemożliwe do zrealizowania lub stanowiły duże wyzwanie dla menedżerów i zespołu handlowego. Jak odnaleźć się w nowej postpandemicznej rzeczywistości?

Ograniczenia dotyczące działalności wybranych branż, praca zdalna oraz zamrożone budżety na marketing i rozwój odcisnęły piętno na biznesie i działach handlowych. Plany i cele sprzedażowe ustalone przed COVID-19 są już nieaktualne. Największe wyzwania szefów sprzedaży dotyczą modyfikacji planów i strategii działania firmy, sposobu i stylu pracy oraz zarządzania pracownikami w niepewnej i zmieniającej się z dnia na dzień sytuacji.

Według raportu Livespace Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii1 57,5% menedżerów sprzedaży i właścicieli firm notuje realny spadek leadów. Powodów jest wiele, ale trudności związane są przede wszystkim z przekładaniem rozmów handlowych przez klientów, przerywaniem negocjacji oraz brakiem środków na dodatkowe wydatki. Wprawdzie niektóre sektory notują rekordowe wyniki, ale niestety aż 65% respondentów zauważyło znaczne spadki wywołane pandemią. Takie działania mocno zdezorganizowały bieżącą pracę i utrudniły możliwość prognozowania wyników sprzedaży. W kwietniu co druga firma była w stanie dokonać prognoz na najbliższe dwa miesiące, a jedynie co trzecia — do końca 2020 r.

Zebrane w raporcie dane pokazują, że czasy pandemii oraz tzw. rzeczywistości postcovidowej diametralnie zmieniły pracę handlowców. Właścicielom firm i menedżerom działów nie pozostaje nic innego, jak przystosowanie się do nowych warunków oraz zdywersyfikowanie dotychczasowej oferty i samego sposobu negocjacji z klientem.

Segmentacja rynku, czyli dziel i wyróżniaj

Niepewna sytuacja skłania do analiz i bliższego przyjrzenia się zarówno nowym, jak i powracającym klientom. Trudno mówić o braku modyfikacji planów sprzedażowych w sytuacji kryzysu gospodarczego. Czas pandemii warto wykorzystać na lepsze poznanie konsumentów oraz ich potrzeb, dokonanie segmentacji grup, wyznaczenie tych najbardziej rentownych i dopasowanie do nich odpowiednich zadań dla zespołu.

Badanie Jak pracuje się w bankach? przeprowadzone przez Bankier.pl pokazuje, że obostrzenia związane z koronawirusem znacząco wpłynęły na zawieszenie lub zmniejszenie wymagań dotyczących wyników sprzedaży i wyznaczonych planów. Modyfikacja założeń nie powinna jednak oznaczać zgody na przestój. Przed wyznaczeniem nowych, realnych celów i ustaleniem planów sprzedażowych, warto dokonać ponownej segmentacji klientów, nie tylko ze względu na dominującą branżę, rodzaj kupowanych produktów lub usług, ale także poziom rentowności i schemat podejmowania decyzji zakupowych. Potrzeby konsumentów uległy zmianie, a ich większa ostrożność i niechęć do nagłych wydatków to kryteria, które powinny zostać szczególnie przeanalizowane. W tym celu należy zebrać odpowiedzi na pytania:

  • Gdzie sprzedaż rozwija się najlepiejw jakich branżach, u jakiego rodzaju klientów?
  • Co kupuje klient – jaki rodzaj produktów lub usług wybiera w obecnej sytuacji, a z czego rezygnuje?
  • Jakie kanały zakupu preferuje klient – czyli gdzie, kiedy i jak dokonuje zakupu?
  • Z jaką częstotliwością dokonuje zakupu – spontanicznie, systematycznie powraca w określonym czasie, regularnie/na bieżąco?
  • Jaką formę kontaktu z handlowcem wybiera konsument – kontakt bezpośredni i spotkanie, rozmowa telefoniczna, czat, e-mail czy wideokonferencja?
  • Czy występuje otwartość kontrahentów na nowe rozwiązania – zakup innych produktów lub usług?

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 55/2021

Jak dbać o komunikację między działami w firmie pracującej zdalnie?

Jak dbać o komunikację między działami w firmie pracującej zdalnie?
  • Jak kreatywnie wykorzystać dostępne media, by poprawić komunikację w firmie?
  • Jak wzmacniać poczucie przynależności do zespołu, który nie widuje się osobiście?
Czytaj więcej

Marketing i sprzedaż ‑ duet idealny!

Marketing i sprzedaż - duet idealny!
  • Jak zorganizować optymalną współpracę pomiędzy działami PR, marketingu i sprzedaży?
  • Jak zwiększyć sprzedaż poprzez dzielenie się wiedzą i w jaki sposób dystrybuować gotowe materiały?
  • Na jakie pułapki należy uważać, planując cele i zadania obu działów?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama