• Jakie wyzwania czekają na szefów sprzedaży i handlowców w 2021 r. w związku z niepewną sytuacją rynkową?
  • Dlaczego przed przystąpieniem do planowania należy wykonać proces segmentacji rynku i grup klientów?
  • Czy należy modyfikować wcześniej wyznaczone cele?
  • Na co zwrócić uwagę, weryfikując wyniki handlowców?
Plany sprzedażowe na 2021 r. a pandemia

Pandemia nie tylko dotkliwie wpłynęła na nastroje, komfort dnia codziennego czy kondycję gospodarki, lecz także zrewolucjonizowała podejście klientów do wydawania pieniędzy. Zmieniła ich nawyki zakupowe, a przed szefami działów sprzedaży postawiła nowe wyzwania. Ustalone dotąd plany w wybranych branżach stały się niemożliwe do zrealizowania lub stanowiły duże wyzwanie dla menedżerów i zespołu handlowego. Jak odnaleźć się w nowej postpandemicznej rzeczywistości?

Ograniczenia dotyczące działalności wybranych branż, praca zdalna oraz zamrożone budżety na marketing i rozwój odcisnęły piętno na biznesie i działach handlowych. Plany i cele sprzedażowe ustalone przed COVID-19 są już nieaktualne. Największe wyzwania szefów sprzedaży dotyczą modyfikacji planów i strategii działania firmy, sposobu i stylu pracy oraz zarządzania pracownikami w niepewnej i zmieniającej się z dnia na dzień sytuacji.

Według raportu Livespace Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii1 57,5% menedżerów sprzedaży i właścicieli firm notuje realny spadek leadów. Powodów jest wiele, ale trudności związane są przede wszystkim z przekładaniem rozmów handlowych przez klientów, przerywaniem negocjacji oraz brakiem środków na dodatkowe wydatki. Wprawdzie niektóre sektory notują rekordowe wyniki, ale niestety aż 65% respondentów zauważyło znaczne spadki wywołane pandemią. Takie działania mocno zdezorganizowały bieżącą pracę i utrudniły możliwość prognozowania wyników sprzedaży. W kwietniu co druga firma była w stanie dokonać prognoz na najbliższe dwa miesiące, a jedynie co trzecia — do końca 2020 r.

Zebrane w raporcie dane pokazują, że czasy pandemii oraz tzw. rzeczywistości postcovidowej diametralnie zmieniły pracę handlowców. Właścicielom firm i menedżerom działów nie pozostaje nic innego, jak przystosowanie się do nowych warunków oraz zdywersyfikowanie dotychczasowej oferty i samego sposobu negocjacji z klientem.

Segmentacja rynku, czyli dziel i wyróżniaj

Niepewna sytuacja skłania do analiz i bliższego przyjrzenia się zarówno nowym, jak i powracającym klientom. Trudno mówić o braku modyfikacji planów sprzedażowych w sytuacji kryzysu gospodarczego. Czas pandemii warto wykorzystać na lepsze poznanie konsumentów oraz ich potrzeb, dokonanie segmentacji grup, wyznaczenie tych najbardziej rentownych i dopasowanie do nich odpowiednich zadań dla zespołu.

Badanie Jak pracuje się w bankach? przeprowadzone przez Bankier.pl pokazuje, że obostrzenia związane z koronawirusem znacząco wpłynęły na zawieszenie lub zmniejszenie wymagań dotyczących wyników sprzedaży i wyznaczonych planów. Modyfikacja założeń nie powinna jednak oznaczać zgody na przestój. Przed wyznaczeniem nowych, realnych celów i ustaleniem planów sprzedażowych, warto dokonać ponownej segmentacji klientów, nie tylko ze względu na dominującą branżę, rodzaj kupowanych produktów lub usług, ale także poziom rentowności i schemat podejmowania decyzji zakupowych. Potrzeby konsumentów uległy zmianie, a ich większa ostrożność i niechęć do nagłych wydatków to kryteria, które powinny zostać szczególnie przeanalizowane. W tym celu należy zebrać odpowiedzi na pytania:

  • Gdzie sprzedaż rozwija się najlepiejw jakich branżach, u jakiego rodzaju klientów?
  • Co kupuje klient – jaki rodzaj produktów lub usług wybiera w obecnej sytuacji, a z czego rezygnuje?
  • Jakie kanały zakupu preferuje klient – czyli gdzie, kiedy i jak dokonuje zakupu?
  • Z jaką częstotliwością dokonuje zakupu – spontanicznie, systematycznie powraca w określonym czasie, regularnie/na bieżąco?
  • Jaką formę kontaktu z handlowcem wybiera konsument – kontakt bezpośredni i spotkanie, rozmowa telefoniczna, czat, e-mail czy wideokonferencja?
  • Czy występuje otwartość kontrahentów na nowe rozwiązania – zakup innych produktów lub usług?

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?
  • Jak najczęściej rozumiane jest pojęcie social selling i dlaczego takie rozumienie jest błędne?
  • Czego nie warto robić, zachęcając pracowników do aktywnego prowadzenia social mediów biznesowych?
  • Jak wykorzystać grywalizację do aktywizacji pracowników w mediach społecznościowych?
Czytaj więcej

Sales nurturing ‑ nowy etap procesu sprzedaży B2B

Sales nurturing - nowy etap procesu sprzedaży B2B
  • Jakie są największe wyzwania, przed jakimi staje obecnie sprzedaż B2B?
  • Dlaczego klienci często unikają dzisiaj kontaktu z handlowcami?
  • Na czym polega sales lead nurturing?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.