• Jakie korzyści przynosi zaangażowanie wyższej kadry menedżerskiej w kształtowanie relacji z klientami firmy?
  • Jak wytypować klientów do nadzoru menedżerskiego?
  • Jak opracować program wsparcia handlowców poprzez udział menedżerów wyższego szczebla w ich procesie sprzedażowym?

W dzisiejszym świecie nadpodaży główną barierą rozwoju organizacji nie są jej moce produkcyjne, ale sprzedaż, która stała się kluczowym czynnikiem strategicznym. Menedżerowie wyższego szczebla powinni podejmować określone działania prowadzące do jej zwiększenia.

Rozwój Internetu, a tym samym łatwy dostęp do informacji, wymusił konieczność rewizji stosowanych dotąd metod działania. Najbardziej wydajne organizacje zrozumiały, że era sprzedaży opartej tylko na wysiłku samych handlowców już się skończyła. Nastąpiła zmiana roli sprzedawcy, który zamiast prezentowania produktu przedstawia możliwości rozwoju biznesu potencjalnych klientów. W tym działaniu potrzebuje wsparcia, dlatego też coraz bardziej rośnie znaczenie działów wsparcia sprzedaży, których zadaniem jest „odciągnięcie” specjalistów sprzedażowych od zbędnych obszarów i zwiększenie, a raczej uwolnienie ich czasu na typowe działania sprzedażowe.

Sprzedawca „sprzedaje”, kiedy rozmawia z klientem na ważne dla niego tematy i kiedy jest przygotowany, by pokazać, w jaki sposób jest w stanie pomóc w jego codziennych wyzwaniach. Poznanie tych problemów jest podstawą do zaoferowania określonej wartości, którą klient powinien zauważyć.

Zmiana nastawienia sprzedawców

Największym wyzwaniem dla większości działów handlowych jest zmiana nastawienia ich sprzedawców ze sprzedaży produktu lub usługi na sprzedaż konkretnych rozwiązań dla określonych typów klienta.

Opierając się na opracowanym profilu idealnego klienta, organizacje są w stanie wyznaczyć obszary branżowe oraz poszczególnych kontrahentów, którzy powinni skorzystać z proponowanych wartości. Jednak sam proces kontaktu z klientem nie może być pozostawiony jedynie w rękach handlowców – sukces w biznesie sprzedażowym nie jest możliwy bez dobrych relacji.

Trzeba pamiętać, że to klient ponosi całe ryzyko ewentualnej nietrafionej decyzji zakupowej, więc tworzenie odpowiednich kontaktów po obu stronach transakcji jest niezwykle ważne. Dla klienta oznacza to bezpieczeństwo w poszukiwaniu rozwiązań oraz uczciwe negocjacje.

Zdefiniowanie i dotarcie do właściwych decydentów

Kolejnym wyzwaniem, a zarazem przyczyną słabych efektów działania zespołu sprzedażowego jest znany wszystkim sprzedawcom i ich menedżerom problem zdefiniowania i dotarcia do właściwych decydentów. Można przyjąć za pewnik, że im dłuższa lista osób decydujących o zakupie, tym bardziej odległy jest końcowy sukces. Dlatego tak ważne jest poznanie wszystkich osób podejmujących decyzje zakupowe jeszcze we wczesnej fazie cyklu procesu zakupowego.

Należy pamiętać, że zrozumienie interesów poszczególnych decydentów, na ogół zapracowanych i trudno dostępnych, jest bardzo ważne. Oni oczekują wykreowania, a nie tylko rozmowy o wartości.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Sto e-maili dziennie, tony dokumentów - kiedy sprzedawać?

SS_46_17.jpg
  • Kiedy pracownicy zaczynają odczuwać stres w pracy?
  • Jakie czynniki wpływają na utratę kontroli nad obowiązkami?
  • O jakie elementy związane z organizacją pracy zadbać, aby handlowcy mieli więcej czasu na sprzedaż?
Czytaj więcej

Smaczny szkoleniowy kąsek!

SS_46_14.jpg
  • Co wyróżnia kęsy szkoleniowe jako formę rozwijania pracowników działu sprzedaży?
  • Z czego powinny się składać kęsy szkoleniowe?
  • Jak czuwać nad wdrażaniem narzędzi i rozwiązań, których dostarczają kęsy szkoleniowe?
Czytaj więcej

Szef sprzedaży w terenie, czyli trening on the job

SS_46_11.jpg
  • Dlaczego warto przełamać niechęć i pozbyć się wymówek do ruszenia z handlowcami w teren?
  • Jak trening on the job pomaga sprzedawcom w osiąganiu coraz większej efektywności?
  • Jak prowadzić trening w terenie, by nie był to zmarnowany czas?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama