• Jakie są największe wyzwania, przed jakimi staje obecnie sprzedaż B2B?
  • Dlaczego klienci często unikają dzisiaj kontaktu z handlowcami?
  • Na czym polega sales lead nurturing?
Sales nurturing - nowy etap procesu sprzedaży B2B

Zanim nastała era digitalu handlowo-leadowy świat wyglądał zerojedynkowo. Dobry lead oznaczał, że klient jest zainteresowany ofertą i zakupem tu i teraz. Gdy handlowiec usłyszał od klienta, że jego obecny kontrakt trwa jeszcze rok – zapisywał tę informację w kalendarzu (albo i nie!), żeby odezwać się przed końcem trwania obecnej umowy. I odzywał się (albo i nie!) w zaplanowanym terminie.

A gdyby tak można było w tym czasie wpływać na klienta? Gdyby już od pierwszego kontaktu można było zdobywać punkty i budować relacje, jeszcze przed rozpoczęciem faktycznego procesu zakupowego, tak aby maksymalizować obecność w tym procesie bez konieczności walki ceną? Brzmi jak sprzedażowa fantazja? Jeszcze kilka lat temu pewnie tak by na to patrzono – dziś już nie!

Wyzwania dzisiejszej sprzedaży B2B

Jednym z aktualnych problemów sprzedaży B2B jest fakt, że klienci mają nieograniczony dostęp do informacji i treści w internecie. To sprawia, że handlowcy są włączani do tego procesu w coraz późniejszych etapach. Już w 2019 r. Gartner pokazał, że klienci spędzają online pięciokrotnie więcej czasu niż na spotkaniu z handlowcem (New B2B Buying Journey & its Implication for Sales, Gartner, 2019). Pandemia spowodowała, że udział handlowców w procesie zakupowym klienta maleje. Sprzedawcom włączanym na późnych etapach procesu zakupowego trudniej jest budować wartość swojej oferty, a to z kolei wiąże się z koniecznością walki ceną, czyli z obniżaniem marży.

Jednym z kluczowych wyzwań wielu handlowców jest również docieranie do wszystkich osób, które mogą wpływać na decyzje zakupowe, oraz utrzymywanie kontaktu z nimi. W wielu procesach zakupowych B2B handlowcy stykają się tylko z reprezentantami wyznaczonymi do rozmów z dostawcami. W tle do stołu decyzyjnego zasiada jednak dużo więcej osób – z roku na rok coraz więcej. Według Gartnera dziś średnia liczba osób wpływających na decyzje w B2B to około 11, a w ciągu najbliższych lat ta liczba może wzrosnąć nawet do 20 (Future of Sales 2025: Why B2B Sales Needs a Digital-First Approach, Gartner, 2020).

Kolejnym wyzwaniem, z którym mierzy się większość handlowców w pozyskiwaniu nowych klientów, jest fakt, że klienci coraz mniej im ufają. W większości przypadków sprzedawcy „obrywają” za metody sprzedażowe, które były zgodne z zasadą: „dobry handlowiec to taki, który wypchnięty drzwiami, wchodzi oknem”. Już w 2017 r. 60% klientów nie chciało kontaktu z handlowcami (The Ways And Means Of B2B Buyer Journey Maps: We’re Going Deep at Forrester’s B2B Forum, Forrester, 2017).

Kryzys zaufania

Handlowcy często kojarzą się wyłącznie z tymi, którzy kontaktują się z klientami nie po to, aby pomóc, ale wyłącznie po to, by coś sprzedać. Dopóki klienci nie mieli wyboru i musieli korzystać z usług handlowca, godzili się na tego typu zachowania. Dziś już nie muszą. Pytania, które kiedyś zadawali handlowcowi, dzisiaj po prostu wpisują w Google.

Zdecydowana większość klientów chce pracować z doradcami – osobami, które będą w stanie dostarczyć nie tylko wycenę, ale przede wszystkim wiedzę o tym, jak oferowany produkt lub usługa będzie w stanie zrealizować cele lub rozwiązać dany problem, czyli coś więcej niż to, co sami mogą znaleźć w internecie (New Research Uncovers Big Shifts in Customer Expectations and Trust, SalesForce, 2018).

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?
  • Jak najczęściej rozumiane jest pojęcie social selling i dlaczego takie rozumienie jest błędne?
  • Czego nie warto robić, zachęcając pracowników do aktywnego prowadzenia social mediów biznesowych?
  • Jak wykorzystać grywalizację do aktywizacji pracowników w mediach społecznościowych?
Czytaj więcej

Cold calling, który działa

Cold calling, który działa
  • Jakie są różnice pomiędzy cold callingiem a telemarketingiem?
  • Dlaczego czasami cold calling nie działa?
  • Jak możesz wesprzeć swoich handlowców w prowadzeniu skutecznego cold callingu jako menedżer?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.