• Co oznaczają negocjacje w dziale handlowym?
  • Jak rozliczać handlowców z ich pracy?
  • Która z metod określania celów sprawdza się lepiej niż inne i dlaczego?

Każdy udziałowiec marzy o tym, żeby sprzedawane przez jego firmę produkty czy usługi stały się bestsellerami. Co przesądza o tym, że tak się stanie? Za każdym sukcesem stoją ludzie, zobaczmy więc, w jaki sposób uprawdopodobnić tę sytuację i sprawić, że bestsellerowy system negocjacyjny pomoże zmienić ludzi w dziale handlowym w najlepszych sprzedawców, czyli „best sellerów”.

Realizując doradcze projekty negocjacyjne w organizacjach różnej wielkości, zadajemy pracującym w nich osobom proste pytania dotyczące negocjacji. Podstawowe z nich brzmi: Kto i w jakich obszarach negocjuje u was w firmie?

Prawie w 100% przypadków otrzymujemy odpowiedź: oczywiście, że są to sprzedawcy – to oni spotykają się z klientem. Od czasu do czasu, w zależności od struktury organizacyjnej, klienci wspominają też o kupcach, którzy negocjują z dostawcami. Negocjacje rozumie się więc na ogół wyłącznie jako proces występujący w relacjach na zewnątrz organizacji.

Nic bardziej mylnego!

Aby handlowcy mogli efektywnie negocjować z kontrahentami, muszą dokładnie wiedzieć, po co idą na spotkania, według jakiego scenariusza mają je realizować i czego wymaga od nich szef sprzedaży. Żeby tak było, przełożony musi z nimi rozmawiać. To stwierdzenie wydaje się banalne, wszyscy przecież wiedzą, że należy się komunikować. Ale zróbcie sobie Państwo rachunek sumienia. Czy możecie z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, że komunikat przesyłany do Państwa zespołu jest na tyle zrozumiały, że osiągacie zamierzony wynik?

Definicji negocjacji jest bardzo wiele.Żeby nie mylić pojęć, proponujemy przyjąć następującą: każda komunikacja, która w organizacji prowadzi do decyzji, a w jej wyniku realizowane są czynności prowadzące do wytworzenia profitu lub przeciwdziałania stracie, to negocjacje.

Negocjacje wewnętrzne to konglomerat problemów, wrażliwość biorących w nich udział osób i mnogość skomplikowanych zależności. Takie negocjacje muszą rządzić się pewnymi prawami. Na ich temat moglibyśmy napisać kilka tomów. Na potrzeby tego artykułu skupimy się na kilku kwestiach.

Negocjacje powinny być:

  1. spójne – każdy z uczestników powinien mieć świadomość, że uczestniczy w negocjacjach, a nie tylko w jakimś spotkaniu wewnętrznym;
  2. wynikowe – każde działanie musi mieć cel, a wyniki realizacji tego celu powinny być włączone w system analizy efektywności działań zespołu. Komunikacja z definicji zakłada wymianę myśli i poglądów. Niestety zarządzający sprzedażą bardzo często popełniają błąd, wysyłając komunikaty, a nie komunikując się. Działają zatem jednostronnie, nie w dialogu.

Dlaczego tak się dzieje?

Główną przyczyną takiego stanu rzeczy jest to, że handlowcy przez całą swoją aktywność zawodową żyją z przekonywania, sprzedawania, namawiania klientów, żeby kupili ich ofertę. To powoduje, że są trudnymi partnerami także w negocjacjach wewnętrznych. Z punktu widzenia szefa łatwiej jest więc o jednostronny komunikat, czyli o wydanie dyspozycji.

Szef komunikuje swoim ludziom, co i w jaki sposób mają robić. Podczas spotkań szkoli się ich z zasad sprzedaży i procedur. Wyjaśnia, jak będą rozliczani, jak wyglądają ich budżety. Handlowcy kiwają głowami, oczywiście po wyjściu z takich spotkań starają się robić to, o co szef ich prosi.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Rola kadry menedżerskiej w kształtowaniu relacji z klientami firmy

SS_45_6.jpg
  • Jakie korzyści przynosi zaangażowanie wyższej kadry menedżerskiej w kształtowanie relacji z klientami firmy?
  • Jak wytypować klientów do nadzoru menedżerskiego?
  • Jak opracować program wsparcia handlowców poprzez udział menedżerów wyższego szczebla w ich procesie sprzedażowym?
Read more

Szefie, daj pracować...

SS_45_12.jpg
  • W czym szef sprzedaży nie powinien przeszkadzać swoim pracownikom?
  • Na czym polega tzw. folwarczny styl zarządzania?
  • Dlaczego szef nie powinien wyręczać swoich handlowców, nawet jeśli jest przekonany, że „wie lepiej”?
Read more
Open access Promotional no. 45/2019

Sprzedaż wymyślona na nowo

SS_45_16.jpg
  • Czym są narzędzia sales acceleration i w czym mogą pomóc działom handlowym?
  • Dla kogo przeznaczone są takie narzędzia w pierwszej kolejności?
  • Jak wygląda przykładowy proces zarządzania sprzedażą w narzędziach typu sales acceleration?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama