Sprzedawać bestsellery dzięki „best sellerom”, czyli rzecz o negocjacjach wewnętrznych

40_SS_12.jpg
  • Co oznaczają negocjacje w dziale handlowym?
  • Jak rozliczać handlowców z ich pracy?
  • Która z metod określania celów sprawdza się lepiej niż inne i dlaczego?

Każdy udziałowiec marzy o tym, żeby sprzedawane przez jego firmę produkty czy usługi stały się bestsellerami. Co przesądza o tym, że tak się stanie? Za każdym sukcesem stoją ludzie, zobaczmy więc, w jaki sposób uprawdopodobnić tę sytuację i sprawić, że bestsellerowy system negocjacyjny pomoże zmienić ludzi w dziale handlowym w najlepszych sprzedawców, czyli „best sellerów”.

Realizując doradcze projekty negocjacyjne w organizacjach różnej wielkości, zadajemy pracującym w nich osobom proste pytania dotyczące negocjacji. Podstawowe z nich brzmi: Kto i w jakich obszarach negocjuje u was w firmie?

Prawie w 100% przypadków otrzymujemy odpowiedź: oczywiście, że są to sprzedawcy – to oni spotykają się z klientem. Od czasu do czasu, w zależności od struktury organizacyjnej, klienci wspominają też o kupcach, którzy negocjują z dostawcami. Negocjacje rozumie się więc na ogół wyłącznie jako proces występujący w relacjach na zewnątrz organizacji.

Nic bardziej mylnego!

Aby handlowcy mogli efektywnie negocjować z kontrahentami, muszą dokładnie wiedzieć, po co idą na spotkania, według jakiego scenariusza mają je realizować i czego wymaga od nich szef sprzedaży. Żeby tak było, przełożony musi z nimi rozmawiać. To stwierdzenie wydaje się banalne, wszyscy przecież wiedzą, że należy się komunikować. Ale zróbcie sobie Państwo rachunek sumienia. Czy możecie z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, że komunikat przesyłany do Państwa zespołu jest na tyle zrozumiały, że osiągacie zamierzony wynik?

Definicji negocjacji jest bardzo wiele.Żeby nie mylić pojęć, proponujemy przyjąć następującą: każda komunikacja, która w organizacji prowadzi do decyzji, a w jej wyniku realizowane są czynności prowadzące do wytworzenia profitu lub przeciwdziałania stracie, to negocjacje.

Negocjacje wewnętrzne to konglomerat problemów, wrażliwość biorących w nich udział osób i mnogość skomplikowanych zależności. Takie negocjacje muszą rządzić się pewnymi prawami. Na ich temat moglibyśmy napisać kilka tomów. Na potrzeby tego artykułu skupimy się na kilku kwestiach.

Negocjacje powinny być:

  1. spójne – każdy z uczestników powinien mieć świadomość, że uczestniczy w negocjacjach, a nie tylko w jakimś spotkaniu wewnętrznym;
  2. wynikowe – każde działanie musi mieć cel, a wyniki realizacji tego celu powinny być włączone w system analizy efektywności działań zespołu. Komunikacja z definicji zakłada wymianę myśli i poglądów. Niestety zarządzający sprzedażą bardzo często popełniają błąd, wysyłając komunikaty, a nie komunikując się. Działają zatem jednostronnie, nie w dialogu.

Dlaczego tak się dzieje?

Główną przyczyną takiego stanu rzeczy jest to, że handlowcy przez całą swoją aktywność zawodową żyją z przekonywania, sprzedawania, namawiania klientów, żeby kupili ich ofertę. To powoduje, że są trudnymi partnerami także w negocjacjach wewnętrznych. Z punktu widzenia szefa łatwiej jest więc o jednostronny komunikat, czyli o wydanie dyspozycji.

Szef komunikuje swoim ludziom, co i w jaki sposób mają robić. Podczas spotkań szkoli się ich z zasad sprzedaży i procedur. Wyjaśnia, jak będą rozliczani, jak wyglądają ich budżety. Handlowcy kiwają głowami, oczywiście po wyjściu z takich spotkań starają się robić to, o co szef ich prosi.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum