• Jakie zadania powinna spełniać dobra strategia sprzedaży?
  • Jakie korzyści wynikają z prawidłowo skonstruowanej, przemyślanej strategii sprzedaży?
  • Jak konstruować strategię sprzedaży?
Sprzedaż strategii czy strategia sprzedaży?

Prowadzenie firmy oraz przewodzenie zespołowi handlowców powinno zmierzać do jednego – wysokiej skuteczności sprzedaży. To dzięki niej osiągane są zadowalające przychody, umożliwiające rozwój firmy. Aby urzeczywistnić taką wizję, należy pamiętać o tym, że najlepsze efekty przyniesie działanie zgodne z założonym planem. Ten plan to strategia sprzedaży, przemyślana w każdym calu oraz zaimplementowana z dbałością o każdy element.

Skoro wiadomo już, że strategia sprzedaży jest nieodzowną częścią prowadzenia biznesu i zarządzania zespołami handlowców, to należy odpowiedzieć na pytanie, co sprawia, że jest tak ważna. Strategia stanowi fundament osiągania lepszych rezultatów, jest drogowskazem w momentach kryzysowych oraz jest podpowiedzią, gdy wystąpią niespodziewane okoliczności biznesowe.

Podając definicję strategii sprzedaży, można zmieścić się w jednym zdaniu, w ślad za jej twórcą: „to całościowy plan działań odnoszący się do sprzedaży i dystrybucji produktu bądź usługi” (K.L. Keller). Szczegóły strategii należy dostosowywać do oferowanych dóbr, niemniej uniwersalne pozostają zadania, jakie są stawiane przed strategią:

  • planowanie – określanie czasu, wysiłku oraz nakładu pracy poświęcanego nowym oraz stałym klientom,
  • komunikacja – informowanie odbiorców o istnieniu, zaletach i dostępności dóbr lub usług,
  • przewidywanie – poszukiwanie możliwości poszerzania grup konsumentów,
  • sprzedaż – nawiązanie relacji z klientem, prezentacja rozwiązań, rozwianie wątpliwości, finalizacja – podpisanie umowy,
  • obsługa posprzedażowa – wsparcie techniczne, pomoc w trudnych tematach klientom, gwarancje, dostawa usług bądź produktów,
  • zbieranie informacji – analizy rynkowe, raporty, trendy oraz wyniki z poprzednich lat; należy zadbać o kompleksowość informacji,
  • plan awaryjny - schemat postępowania oraz priorytetyzacja klientów w sytuacjach kryzysowych, np. niedoboru pewnych produktów czy świadczonych usług.

Analizując powyższe zadania strategii sprzedażowej, odpowiedz sobie na pytanie, ile z nich realizujesz świadomie na co dzień. Ile z tych zadań wykorzystujesz w efektywnym zarządzaniu swoim zespołem? Jeśli jeszcze nie zacząłeś w pełni jej wykorzystywać, poniżej znajdziesz kilka wskazówek, jak się za to zabrać, dlaczego warto i w których momentach będzie to pomocne.


Pięć kroków, które należy wykonać przed przystąpieniem do pracy nad strategią:

  1. Pomyśl nad tym, czego już dokonałeś z zespołem handlowców. Dobra strategia zbudowana jest na biznesowej oraz życiowej wiedzy. Dokonaj retrospektywy i analizy poprzednich lat.
  2. Wróć do przeżyć – dobra strategia sprzedaży poparta jest doświadczeniem więcej niż jednej osoby. Wobec tego wróć nie tylko do swoich przeżyć, ale porozmawiaj również ze swoimi handlowcami, działem marketingu, być może z klientami. Pomyśl, kto powinien wesprzeć cię w tym obszarze.
  3. Obserwuj i analizuj - oprócz spostrzeżeń osób z otoczenia, przygotuj również wnikliwą obserwację rynku, na którym działa firma.
  4. Patrz dalej. Określ, jak długo ma być realizowana ta strategia, jak te plany współgrają z długoterminowymi planami rozwoju firmy.
  5. Zapisz to. Bardzo ważna kwestia: aby strategia nabrała mocy sprawczej, powinna zostać spisana i zebrana w konkretny plan. Nie wystarczy przemyśleć, przedyskutować tych kwestii, należy je zapisać.

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Nowoczesne egzekwowanie zadań w zarządzaniu

Nowoczesne egzekwowanie zadań w zarządzaniu
  • Jakie są rodzaje mocy sprawczej menedżera i z których nie warto korzystać?
  • Dlaczego zarządzanie partycypacyjne to fundament egzekwowania w dobie ekonomii chaosu?
  • Jakie są składowe nowoczesnego modelu zarządzania, w tym kluczowe narzędzia niezbędne dla skuteczności menedżera?
Czytaj więcej

Sprzedaż w internecie w obliczu kryzysu. Co zrobić, by trudny czas przekuć w dobry czas w sprzedaży?

Sprzedaż w internecie w obliczu kryzysu. Co zrobić, by trudny czas przekuć w dobry czas w sprzedaży?
  • Na jakie pytania należy odpowiedzieć, zanim zaczniemy planowanie sprzedaży na kolejny rok?
  • Jakie czynniki należy wziąć pod uwagę, tworząc nowy plan sprzedaży?
  • Jak zwiększyć konwersję?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.