• Jak handlowcy, szefowie sprzedaży i przedsiębiorcy postrzegają aktualny kryzys?
  • Czy w obliczu epidemii szef sprzedaży powinien zautomatyzować wszystkie możliwe działania i zrezygnować z sił sprzedaży w terenie?
  • Jakie umiejętności powinni mieć pracownicy działów sprzedaży w nowej rzeczywistości?

Obecny kryzys zaskoczył większość przedsiębiorców i szefów sprzedaży. Jeszcze kilka tygodni temu niewielu z nas przypuszczało, że funkcjonowanie firm może stanąć pod znakiem zapytania z powodu „jakiegoś” wirusa. Jaka rzeczywistość sprzedażowa czeka nas po epidemii SARS-CoV-2?

W marcu, gdy świat wstrzymał oddech, a wszystkie działania szkoleniowe przenieśliśmy do sieci, zaczęliśmy na bieżąco monitorować nastroje uczestników szkoleń i webinariów za pomocą prostej ankiety. Zapytaliśmy handlowców, szefów sprzedaży i przedsiębiorców jak postrzegają obecny kryzys, dając im do wyboru jedną z trzech odpowiedzi (rysunek 1).

Pozytywne nastroje towarzyszą niewiele ponad połowie uczestników naszych szkoleń. Tymczasem umiejętność szybkiej oceny aktualnej sytuacji i zmian, które zachodzą oraz szybkiej reakcji na nie to coś, co wyróżnia najlepszych. W odróżnieniu od wielu menedżerów, którym instynkt podpowiada, by spuścić z tonu i nie podejmować ryzyka w trudnych czasach, ci najlepsi odpowiadają na wezwanie do działania, pobrzmiewające w często przytaczanej radzie Machiavellego: „Pod żadnym pozorem nie marnuj szans, jakie oferuje ci zbawienny kryzys”. Kiedy globalna gospodarka obiera nowy, nieznany kierunek, firmy muszą poszukać nowych rozwiązań w wielu obszarach. Trudna sytuacja ma jednocześnie korzystne skutki. Michael E. Porter w swojej książce Przewaga konkurencyjna narodów stawia tezę, że „Przewaga konkurencyjna wynika z presji, wyzwań i przeciwności losu – rzadko z łatwego życia.”

Przy okazji jednego z projektów zapytaliśmy dyrektorów sprzedaży, z jakimi wyzwaniami w obszarze zarządzania zespołem mierzą się w obecnym czasie. Wśród odpowiedzi znalazły się m.in.:

  • obawa przed zdalnym kontaktem z klientem u handlowców,
  • duży współczynnik odrzuceń podczas działań prospektingowych ich ludzi,
  • wyzwanie związane ze szkoleniami i wymianą wiedzy w formule online,
  • utrzymanie dobrej atmosfery i zadbanie o morale,
  • pozyskanie nowych pracowników, którzy boją się zmiany pracy,
  • weryfikacja efektywności handlowców i ustalenie KPI odnoszących się do faktycznych możliwości.

Wyzwania te po części związane są z obecną sytuacją. Jednak kilka z nich wynika z pewnych zaniechań, z którymi mogliśmy mieć do czynienia wcześniej, a kryzys wyciągnął je jedynie na światło dzienne. Dlatego warto wykorzystać ten czas na wprowadzenie trwałych zmian w newralgicznych obszarach. Transformacja sprzedaży, wielokanałowość, integracja marketingu i sprzedaży, potrzeba rozwinięcia nowych kompetencji u handlowców, czy potrzeba prawdziwego przywództwa – to zmiany, które są potrzebne i zostaną z nami na stałe. Tylko od nas zależy, czy potraktujemy je jako szansę i szybko dostosujemy się do zmieniającego się świata, czy wciąż będziemy czekać na powrót do „normalności”. Przyjrzyjmy się bliżej wspomnianym wyżej zjawiskom i zastanówmy się, jak przygotować się do tych zmian.

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Menedżer jako przywódca stada w epoce niepewności

SS_52_14.jpg
  • Co wzorce przywiązania mają wspólnego z relacją szef – pracownicy?
  • Jakie style przywiązania wyróżniamy?
  • Jak menedżer może reagować w obecnej sytuacji niepewności i kryzysu, widząc niepokój pracowników?
Czytaj więcej

Nie wysyłaj handlowców, żeby sprzedawali!

SS_52_10.jpg
  • Jakie są trzy najczęściej popełniane błędy w zarządzaniu sprzedażą?
  • Od jakiego szefa ludzie nie będą chcieli odejść?
  • Dlaczego warto płacić handlowcom za niesprzedawanie?
Czytaj więcej

Menedżer z Sévres

SS_52_6.jpg
  • Jaki jest wzorzec idealnego szefa?
  • Jak być menedżerem, od którego się nie odchodzi?
  • Jakich grzechów popełnianych przez większość liderów unikać?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama