Każdy menedżer sprzedaży stara się osiągnąć jak najlepsze wyniki sprzedaży, jednocześnie mając poczucie prowadzenia z zespołem maksymalnie produktywnej działalności w relacji do posiadanych zasobów i realiów rynkowych.
Menedżer sprzedaży, niezależnie od tego, z jakimi założeniami się spotyka, powinien pamiętać, że może zarządzać tylko ludźmi (podwładnymi handlowcami), a nie pojęciami czy liczbami. Zwracam na to często uwagę, ponieważ zbyt wielu z nas – menedżerów sprzedaży – wpada w pułapkę polegającą na zarządzaniu liczbami (zyskiem, przychodami, rentownością, innymi dowolnie zdefiniowanymi wartościami itp.).
To menedżer jest odpowiedzialny za utworzenie takiego składu zespołu, w którym każdy sprzedawca jest właściwie przygotowany i wyszkolony do tego, by podejmować odpowiedniego rodzaju aktywności. Analiza zarządzania efektywnością zespołu powinna więc obejmować nasze menedżerskie aktywności oraz aktywności sprzedażowe naszych podwładnych. Możemy zarządzać tylko działaniami, a nie wynikami działań. Jeżeli chcemy mieć kontrolę nad efektywnością aktywności naszego zespołu sprzedażowego, musimy zrozumieć związek przyczynowo-skutkowy zachodzący pomiędzy działaniami, jakie podejmujemy, a wynikiem, jaki spodziewamy się osiągnąć.
Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
