Każdy menedżer sprzedaży stara się osiągnąć jak najlepsze wyniki sprzedaży, jednocześnie mając poczucie prowadzenia z zespołem maksymalnie produktywnej działalności w relacji do posiadanych zasobów i realiów rynkowych.

Zarządzanie efektywnością zespołu handlowego

Menedżer sprzedaży, niezależnie od tego, z jakimi założeniami się spotyka, powinien pamiętać, że może zarządzać tylko ludźmi (podwładnymi handlowcami), a nie pojęciami czy liczbami. Zwracam na to często uwagę, ponieważ zbyt wielu z nas – menedżerów sprzedaży – wpada w pułapkę polegającą na zarządzaniu liczbami (zyskiem, przychodami, rentownością, innymi dowolnie zdefiniowanymi wartościami itp.).

To menedżer jest odpowiedzialny za utworzenie takiego składu zespołu, w którym każdy sprzedawca jest właściwie przygotowany i wyszkolony do tego, by podejmować odpowiedniego rodzaju aktywności. Analiza zarządzania efektywnością zespołu powinna więc obejmować nasze menedżerskie aktywności oraz aktywności sprzedażowe naszych podwładnych. Możemy zarządzać tylko działaniami, a nie wynikami działań. Jeżeli chcemy mieć kontrolę nad efektywnością aktywności naszego zespołu sprzedażowego, musimy zrozumieć związek przyczynowo-skutkowy zachodzący pomiędzy działaniami, jakie podejmujemy, a wynikiem, jaki spodziewamy się osiągnąć.

Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jakie wydatki w dziale handlowym ograniczać w pierwszej kolejności?

Jakie wydatki w dziale handlowym ograniczać w pierwszej kolejności?
  • Dlaczego w okresie dekoniunktury warto szkolić kluczowych pracowników?
  • Jak przeprowadzać zmiany i cięcia budżetowe, nie nadwyrężając motywacji podwładnych?
  • Dlaczego znajomość matematyki biznesowo-handlowej zyskuje na znaczeniu w okresie dekoniunktury?
Czytaj więcej

Nowe czasy, nowa oferta wartości?

Nowe czasy, nowa oferta wartości?
  • Czym jest oferta wartości i dlaczego czasami należy ją zmienić?
  • Jak dokonać trafnej analizy obecnej oferty wartości?
  • Jak znaleźć swoją unikalną wartość dla klienta?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama