• Jak zbudować zespół handlowy, który pomoże w tworzeniu efektywnej sieci dystrybucji?
  • Jak zmotywować pracowników takiego zespołu i dlaczego podniesienie prowizji nie jest najlepszym pomysłem?
  • Czy handlowcy budujący sieć dystrybucji rzeczywiście powinni skupiać się na największych klientach?
Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za budowanie sieci dystrybucji

Właściciel dużej firmy dystrybucyjnej postanowił zmienić sposób wynagradzania handlowców. Zmniejszył podstawowe wynagrodzenie, podnosząc znacząco część prowizyjną. Z jego obliczeń wynikało, że wydatki na sprzedawców nie powinny znacznie się zmienić, jednak będą bardziej skorelowane z efektywnością działań. Tak też się stało – handlowcy zaczęli bardziej pilnować transakcji swoich klientów. Jednak w najwyższym sezonie wszystko się załamało. Pracownicy działu handlowego, którzy obsługiwali zamówienia, wykonywali swoje zadania wolniej niż zwykle. Magazynierzy co chwilę skarżyli się na nadmiar obowiązków. Kierowcy byli opryskliwi. To wszystko, co rok wcześniej działało świetnie, nagle przestało funkcjonować. Po serii rozmów i pytań okazało się, że problem spowodował nowy system premiowy handlowców, którzy poza sezonem zarabiali bardzo mało, jednak w sezonie ich zarobki wzrosły do wartości kilkukrotnie przekraczającej pensje reszty pracowników. Wszyscy chcieli zarabiać tyle, co oni w trakcie sezonu. Pozostali pracownicy zadawali sobie pytanie, w czym ich praca jest mniej ważna od pracy przedstawicieli? Dlaczego nie jest tak doceniana?

Na menedżera konstruującego sieć dystrybucyjną czyha wiele nieoczywistych pułapek, w które łatwo wpaść, nie mając świadomości, że efekt może być odwrotny do zamierzonego. Tak jak bohater naszej historii, który był przekonany, że prowizje to najuczciwszy sposób wynagradzania handlowców. Jak się okazało, wpływ tej decyzji na sytuację w firmie był bardziej znaczący, niż się wydawało.

Jakie nieoczywiste założenia, przekonania i rozwiązania mogą pojawić się na drodze do zbudowania mistrzowskiego zespołu, tworzącego idealną sieć dystrybucji?

[ 1 Na rynku brakuje ludzi, a ci, którzy są, do niczego się nie nadają

W trakcie szkolenia z przywództwa rozmawiałem z grupą menedżerów na temat pozafinansowej motywacji i narzędzi budujących lojalność. Jeden z uczestników twierdził, że w jego przypadku świetnie sprawdza się inwestowanie w rozwój pracowników. Grupa szybko zareagowała spostrzeżeniem, że jeżeli ich rozwija, to znaczy, że od niego odchodzą, ponieważ awansują. Menedżer potwierdził, że rzeczywiście tak jest. Nastąpiła chwila konsternacji – rozmawialiśmy przecież o tym, co zrobić, żeby pracownicy zostawali w firmie. Wtedy nasz rozmówca uszczegółowił:

– Tak, moi ludzie awansują, rozwijają się i odchodzą, ale do mnie zawsze jest kolejka chętnych i co najważniejsze, w tej kolejce są najlepsi ludzie z branży, ponieważ wiedzą, że praca w moim zespole jest gwarancją rozwoju. A przecież ostatecznie chodzi o to, żeby mieć dobrych współpracowników.

Rekomendacja:

Jeżeli patrzymy na rynek pracy przez pryzmat osób bezrobotnych, to tak – trudno znaleźć dobrego pracownika. Ale oni na tym rynku są. Prawdopodobnie pracują u konkurencji albo w innych branżach na podobnych stanowiskach. Warto zadać sobie pytanie, co możemy zrobić, żeby chcieli pracować w naszej firmie i naszym zespole.

 

Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Gdy strona www lub aplikacja nie sprzedaje

Gdy strona www lub aplikacja nie sprzedaje
  • Jak sprawić, by pierwsze wrażenia użytkownika strony WWW lub aplikacji były pozytywne?
  • Czego użytkownicy oczekują od stron WWW i aplikacji?
Czytaj więcej

Kiedy produkt zjada produkt...

Kiedy produkt zjada produkt...
  • W jakich sytuacjach najczęściej dochodzi do zjawiska kanibalizacji produktów?
  • Jak uniknąć sytuacji, w której produkty lub usługi naszej firmy zaczynają ze sobą konkurować?
  • Jak nie dopuścić do kanibalizacji w SEO?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.