Zarządzanie rozproszonymi zespołami sprzedażowymi – wyzwania i zagrożenia

SS_36_08.jpg
  • Jak ustalać cele w zespole rozproszonym?
  • Jak organizować szkolenia i coaching w zespole rozproszonym?
  • Jak motywować pracowników w zespole rozproszonym?

Każdy menedżer sprzedaży, którego podwładni nie zawsze są w zasięgu wzroku, bo miejsce ich pracy jest w terenie, a jego wsparcie administracyjne nie jest dostępne w biurze, ma do czynienia z zespołem rozproszonym.

Czym jest zespół rozproszony?

W swojej karierze zawodowej byłem współodpowiedzialny za wyniki organizacji, której sprzedaż opierała się na pracy ponad 3 tys. sprzedawców na rynku krajowym. Taką strukturę nazywamy dzisiaj zespołami wirtualnymi lub rozproszonymi. Menedżerowie sprzedaży, którzy są odpowiedzialni za sprzedawców w wielu krajach, w różnych częściach świata, stoją przed jeszcze większym wyzwaniem.

Dodatkową komplikacją występującą często w zespołach sprzedażowych rozproszonych jest udział członków zespołu w rozmaitych projektach sprzedażowych zarządzanych przez różnych szefów, podczas gdy formalnie sprzedawcy podlegają jednemu menedżerowi w lokalnym oddziale firmy. Widać zatem, że stopień skomplikowania może być znaczny. Postaram się spojrzeć na to zagadnienie w kategorii możliwości i zagrożeń.

Ponieważ obecne rynki są bardzo wymagające i szybko się zmieniają, niezwykle istotne jest również efektywne zarządzanie wiedzą. Zarządzanie zespołem rozproszonym jestw tym przypadku bardzo podobne do tzw. normalnego zespołu, dochodzi jedynie element braku bezpośredniego nadzoru i dostępności pracowników na miejscu, ograniczonych zasobów czasowych i wyzwań logistycznych (wyjazdy, podróże).

Jeśli w naszej pracy mamy do czynienia z zespołem rozproszonym, oceńmy, na czym należy się skupić, co jest wąskim gardłem i czego unikać. W zarządzaniu strukturą tego typu bardzo ważne są szybki i rzeczowy przepływ informacji oraz efektywna informacja zwrotna, ponieważ w tym przypadku dużo trudniej wyjaśnić ewentualne niejasności, niż pracując z zespołem, którego członków mamy w zasięgu wzroku.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum