Zarządzanie sprzedażą z wykorzystaniem procesów i liczb

SS_43_06.jpg
  • Czym tak naprawdę może zarządzać menedżer sprzedaży?
  • Jaki jest jego faktyczny wpływ na wynik osiągnięty przez zespół i pojedynczego handlowca?
  • Jakie przykładowe wskaźniki może kontrolować szef sprzedaży?

W każdej firmie zatrudniającej handlowców menedżerowie sprzedaży spędzają wiele czasu na analizie sprawozdań i raportów. Jednocześnie odbywają indywidualne spotkania z podległymi im sprzedawcami w celu omawiania otrzymanych wyników. Rozsądne wykorzystanie tych danych wpływa na efektywne zarządzanie działem sprzedaży.

[ 1 Zarządzanie wynikami

Raporty sprzedażowe to podstawowe narzędzie zarządzania, często pełniące rolę drogowskazu dla dalszej strategii. Analizując zawarte w nich dane, menedżerowie z reguły skupiają się na obszarach, których wyniki odbiegają od oczekiwań. Wówczas wspólnie z podległymi im handlowcami zastanawiają się nad możliwościami poprawy obecnych działań.

Można więc śmiało stwierdzić, że praca menedżera sprzedaży polega w głównej mierze na spotkaniach i na omawianiu danych liczbowych, które są zawarte w niekończących się teczkach. Nic dziwnego, skoro większość programów szkoleniowych skierowanych do tej grupy odbiorów, a także praktyka zawodowa, skupiają się przede wszystkim na zarządzaniu wynikami.

Jeżeli ktoś uważa, że jest inaczej, proponuję dokładnie przeanalizować pod tym kątem ostatnie tygodnie swojej pracy menedżerskiej.

W tym momencie zawsze wracają pytania:

  • Czym tak naprawdę menedżer sprzedaży może zarządzać?
  • Jaki jest jego faktyczny wpływ na wynik osiągnięty przez zespół i pojedynczego handlowca?

Odpowiedź jest prosta, ale niezbyt zadowalająca. Wpływ menedżera na wyniki sprzedażowe handlowca jest mały. Dlaczego? Gdyż może on zarządzać tylko działaniami ludzi i innymi zasobami, a nie wynikami.

Patrząc na to z perspektywy konkurencji rynkowej, dostrzegam, że główna walka toczy się w obszarze prowadzonych działań, a nie końcowego wyniku liczbowego. Aby osiągnąć w miarę stały efekt wzrostu oraz cel opisany przez wiarygodne wskaźniki należy ukierunkować swoje czynności zarządcze na działania własne i podwładnych.

Ustalony plan ma wpływ na zwiększenie szansy uzyskania oczekiwanego wyniku, nigdy jednak go nie zagwarantuje!

Menedżer sprzedaży realnie może zarządzać:

  • liczbą kontaktów handlowców z klientami, ale już nie przychodem wynikającym z tych kontaktów;
  • liczbą zaplanowanych czynności zwiększających np. relacje z już posiadanymi klientami, ale nie udziałem swoich zamówień w portfelu klienta (na to może mieć wpływ wiele niezależnych od niego czynników).

Analiza tego, na co ma się realny wpływ, na co tylko częściowy, a na co praktycznie żaden, jest nie tylko bardzo pouczająca, ale daje realną szansę skupienia swoich działań na obszarach, które podnoszą skuteczność i efektywność końcową.

Należy zatem traktować swoje działania menedżerskie w obszarze sprzedażowym jako przyczyny przyszłych, oczekiwanych skutków.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum