• O co dziś powinien zadbać szef sprzedaży z perspektywy handlowca?
  • Czy w czasach pandemii jeszcze większą wagę należy przywiązać do pozyskiwania nowych klientów?
  • Dlaczego budowanie relacji i wzmacnianie zaufania w zespole jest i będzie istotne?

Zarządzając zespołem sprzedaży, warto się zastanowić, jakie działania przybliżają dziś handlowca do sukcesu.

Ciężka i systematyczna praca

Ten czynnik jest najistotniejszy. Najskuteczniejsi handlowcy bardzo wytrwale pracują. Myślę, że w dobie pandemii to się nie zmieni. Takie osoby dają z siebie 100% podczas przygotowywania się do spotkań z klientami. Angażują się maksymalnie podczas samych spotkań, często sprawdzają, co jeszcze mogliby zaoferować klientowi. Wertują notatki, analizują, w jakim obszarze - nie zawsze związanym z omawianym biznesem - warto pomóc klientowi. Zależy im, aby tu i teraz budować relacje, a samą sprzedaż – w przyszłości. Są bardzo drobiazgowe przy tworzeniu oferty dla konkretnego klienta. One po prostu nie odpuszczają. Dla nich przegrana w konkretnym przetargu nie oznacza, że zabieganie o danego klienta się skończyło. Wprost przeciwnie. Świetni handlowcy wiedzą, że prędzej czy później osiągną cel, ale tylko wtedy, gdy na niego zapracują.

W dobie koronawirusa te efekty mogą się pojawić nieco później, ponieważ niektórzy klienci, ze względu na niepewną sytuację, będą przesuwali w czasie podjęcie decyzji o zakupie. Zatem teraz to przed szefami zespołów handlowych stoi wyzwanie podtrzymywania zaangażowania swoich pracowników, którzy, po pierwsze, często pracują w systemie home office, a po drugie, z tygodnia na tydzień – mimo podejmowanych wysiłków – mogą odczuwać spadek motywacji ze względu na brak efektów w postaci zleceń albo wyniki nieadekwatne do zaangażowania.

Szef sprzedaży powinien dziś włożyć szczególnie dużo pracy w podtrzymywanie swoich handlowców na duchu, rozmowy z nimi, pokazywanie, że rozumie ich sytuację i docenia działania, które podejmują w celu pozyskania nowych klientów.

Warto przyzwyczaić pracowników do częstszych, ale krótszych odpraw, w czasie których w 30–40 minut będą omawiane bieżące sprawy: co udało się zrealizować, z jakimi sytuacjami najczęściej mierzą się nasi klienci i jak my – handlowcy bądź firma – możemy im w tym pomóc. Na pewno przydadzą się komunikatory wideo. Warto też pamiętać, aby podczas tych spotkań przeznaczyć kilka minut na wymianę doświadczeń w zakresie pracy zdalnej, czyli przemyślenie, jak możemy pracować wydajniej, mając do dyspozycji dwa pokoje, mieszkając z partnerem, który też pracuje zdalnie, i być może z dziećmi, które przebywają na tej samej przestrzeni. Jeśli szef będzie podrzucał rozwiązania, które sam testował i często nie wychodziły, ale umie o tym opowiedzieć z humorem, to ludzie to docenią i skorzystają.

Pamiętaj, że z aktualną sytuacją mierzymy się wszyscy i fakt, że handlowiec Marek podczas spotkania musi powiedzieć swojej sześcioletniej córce Małgosi, że teraz jest w pracy, jest na porządku dziennym. Jednak ona tego nie rozumie, bo przecież tata jest w domu, a nie w biurze. To całkiem normalny „przerywnik” podczas spotkań online i można podsumować to z uśmiechem słowami „O widzisz, Marku, twoja Gośka chciałaby zagrać w Nogi Stonogi, a mój Krystian zaraz będzie mnie wołał na kolejną partię warcabów, czyli działamy na kilku frontach”. Trzeba pokazać ludzką twarz i zrozumieć, że trudno pracuje się w domu, mając obok siebie członków rodziny, w szczególności małe dzieci.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Sposób na pracę zdalną ‑ dobre praktyki

SS_51_16.jpg
  • Dlaczego warto zawrzeć z pracownikami social contract dotyczący pracy zdalnej i co powinno się w nim znaleźć?
  • Jak stworzyć efektywny harmonogram spotkań online z zespołem pracującym zdalnie?
  • Czego unikać podczas spotkań online?
Czytaj więcej

Nowa rzeczywistość sprzedażowa po pandemii ‑ jak się do niej przygotować?

SS_51_12.jpg
  • Jak dostosować procesy w firmie do środowiska biznesowego, którego nie jesteśmy w stanie przewidzieć z wyprzedzeniem?
  • Które wydatki w firmie w obliczu trudnej sytuacji przyciąć jako pierwsze, a z których mimo wszystko lepiej nie rezygnować?
  • Czy warto kontaktować się z klientami, kiedy wiemy, że obecnie raczej nie będą zainteresowani współpracą?
Czytaj więcej

Sprzedaż w obliczu pandemii

SS_51_6.jpg
  • Jak handlowcy, szefowie sprzedaży i przedsiębiorcy postrzegają aktualny kryzys?
  • Czy w obliczu epidemii szef sprzedaży powinien zautomatyzować wszystkie możliwe działania i zrezygnować z sił sprzedaży w terenie?
  • Jakie umiejętności powinni mieć pracownicy działów sprzedaży w nowej rzeczywistości?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama