Żeby wygrać batalię o uwagę, a ostatecznie także o portfel klienta, trzeba najpierw zwycięsko wyjść z szeregu potyczek. Nie jest to łatwe zadanie. Należy wybrać właściwą taktykę, zrekrutować swój sprzedażowy oddział, wyposażyć go w odpowiednie narzędzia oraz zadbać o jego morale.

22 i 23 listopada w Warszawie szefowie sprzedaży z całej Polski spotkali się podczas 5. Forum Szefów Sprzedaży, tym razem odbywającym się pod kryptonimem „Poligon Szefów Sprzedaży”. Obyło się jednak bez rozlewu krwi – prelegenci uzbrojeni byli jedynie w wieloletnie doświadczenie i wiedzę, a ich amunicję stanowiły dane z najnowszych badań, praktyczne wskazówki i argumenty.

Najważniejszym punktem spotkania była prezentacja autorskiego, przygotowanego przez Wydawnictwo Explanator we współpracy z Infoteam Sales Process Consulting AG, IQS oraz Livespace.io raportu „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”. Wnioski są zaskakujące i nieco przerażające – 79% dostawców uważa, że działania handlowe ich zespołów wyróżniają się na tle konkurencji w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). Niestety teza ta nie znajduje potwierdzenia w opinii nabywców, którzy uważają, że jedynie 3% handlowców wyróżnia się doskonale, a 43% nieźle. Tego typu rozbieżności jest zdecydowanie więcej, dlatego prezentacja w której udział wzięli przedstawiciele wszystkich partnerów badania, wzbudziła sporo emocji i zaowocowała ożywionymi dyskusjami podczas przerw.

Coraz częściej w środowisku sprzedażowym pojawiają się głosy, że sam dział handlowy to za mało, by zrealizować cele firmy, dlatego coraz powszechniejsze staje się tworzenie działów wsparcia sprzedaży. Jak podzielić pracę pomiędzy klasycznych handlowców i pracowników tej nowej komórki oraz w jaki sposób stworzyć skuteczny i przejrzysty model komunikacji między działem wsparcia sprzedaży i działem handlowym – na te pytania odpowiedzi próbował udzielić Lech Dworaczyński.

Zwieńczeniem dyskusji o roli współczesnego handlowca była debata „Co lepiej sprawdzi się we współczesnym dziale sprzedaży – «uniwersalny żołnierz» czy «agent do zadań specjalnych»?”, podczas której zaproszeni eksperci, bazując na danych z polskich i zagranicznych badań oraz własnych obserwacjach i doświadczeniach, próbowali rozstrzygnąć, czy podział pracy w zespołach handlowych to dziś konieczność, czy można z niego zrezygnować na rzecz „wielozadaniowych” handlowców.

Dobry pracownik może stać się jeszcze lepszy, jeśli jego „dowódca” ma odpowiednie kompetencje. Jakie są kluczowe cechy skutecznego menedżera i co psychopatia ma z tym wspólnego – na te i inne trudne pytania odpowiadali Tomasz Gordon i dr Dorota Ackermann-Szulgit (BBCLab), których wystąpienie przykuło uwagę uczestników.

Drugi dzień konferencji rozpoczęliśmy od solidnej dawki matematyki: Grzegorz Furtak i Piotr Jastrzębski z Pricing Lab pokazali kilka sposobów na optymalizację polityki cenowej w sektorze B2B.

Marcin Rutkowski (i-systems) przedstawił autorski pomysł na adaptację wojskowej strategii AAR do realiów rynkowych, w tym oczywiście sprzedażowych. Manewry na poligonie zakończyło doskonale przyjęte wystąpienie Tomasza Kalki „Dystrybucja bez pudła – jak znaleźć idealny model dystrybucji dla swoich potrzeb oraz dystrybutora, który pomoże go zrealizować?”, podczas którego w bardzo praktyczny, oparty na przykładach sposób omówione zostały takie zagadnienia, jak m.in. selekcja rynku i wybór odpowiedniego dystrybutora oraz budowa sieci dystrybucji.

Dopełnieniem obu konferencyjnych dni były sesje round tables, czyli dodatkowe case studies prezentowane przez prelegentów przy okrągłych stolikach. Była to też doskonała okazja do dyskusji i wymiany doświadczeń.

Bardzo dziękujemy uczestnikom za aktywny udział w poligonie, wszystkie rozmowy, sugestie i fantastyczną atmosferę. Mamy też dobrą wiadomość: nasz sztab organizacyjny rozpoczął już prace nad kolejną edycją: zarezerwujcie sobie termin 21-22 listopada 2019 r. Do zobaczenia!

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

Zaplanuj z nami maj/czerwiec

Read more

Jesteś gotów, by rozpocząć współpracę z klientami premium?

SS_44_5.jpg

Poznaj ścieżkę pozyskiwania klientów premium wytyczoną przez praktyka z 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży usług agencyjnych i online.

Read more

Rusza kampania „Poznaj swojego kontrahenta”

Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej i Federacja Konsumentów pod patronatem UOKiK rozpoczęły akcję „Poznaj swojego kontrahenta”. Kampania edukacyjna skierowana jest m.in. do firm wynajmujących sale na takie spotkania.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama