Żeby wygrać batalię o uwagę, a ostatecznie także o portfel klienta, trzeba najpierw zwycięsko wyjść z szeregu potyczek. Nie jest to łatwe zadanie. Należy wybrać właściwą taktykę, zrekrutować swój sprzedażowy oddział, wyposażyć go w odpowiednie narzędzia oraz zadbać o jego morale.

22 i 23 listopada w Warszawie szefowie sprzedaży z całej Polski spotkali się podczas 5. Forum Szefów Sprzedaży, tym razem odbywającym się pod kryptonimem „Poligon Szefów Sprzedaży”. Obyło się jednak bez rozlewu krwi – prelegenci uzbrojeni byli jedynie w wieloletnie doświadczenie i wiedzę, a ich amunicję stanowiły dane z najnowszych badań, praktyczne wskazówki i argumenty.

Najważniejszym punktem spotkania była prezentacja autorskiego, przygotowanego przez Wydawnictwo Explanator we współpracy z Infoteam Sales Process Consulting AG, IQS oraz Livespace.io raportu „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”. Wnioski są zaskakujące i nieco przerażające – 79% dostawców uważa, że działania handlowe ich zespołów wyróżniają się na tle konkurencji w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). Niestety teza ta nie znajduje potwierdzenia w opinii nabywców, którzy uważają, że jedynie 3% handlowców wyróżnia się doskonale, a 43% nieźle. Tego typu rozbieżności jest zdecydowanie więcej, dlatego prezentacja w której udział wzięli przedstawiciele wszystkich partnerów badania, wzbudziła sporo emocji i zaowocowała ożywionymi dyskusjami podczas przerw.

Coraz częściej w środowisku sprzedażowym pojawiają się głosy, że sam dział handlowy to za mało, by zrealizować cele firmy, dlatego coraz powszechniejsze staje się tworzenie działów wsparcia sprzedaży. Jak podzielić pracę pomiędzy klasycznych handlowców i pracowników tej nowej komórki oraz w jaki sposób stworzyć skuteczny i przejrzysty model komunikacji między działem wsparcia sprzedaży i działem handlowym – na te pytania odpowiedzi próbował udzielić Lech Dworaczyński.

Zwieńczeniem dyskusji o roli współczesnego handlowca była debata „Co lepiej sprawdzi się we współczesnym dziale sprzedaży – «uniwersalny żołnierz» czy «agent do zadań specjalnych»?”, podczas której zaproszeni eksperci, bazując na danych z polskich i zagranicznych badań oraz własnych obserwacjach i doświadczeniach, próbowali rozstrzygnąć, czy podział pracy w zespołach handlowych to dziś konieczność, czy można z niego zrezygnować na rzecz „wielozadaniowych” handlowców.

Dobry pracownik może stać się jeszcze lepszy, jeśli jego „dowódca” ma odpowiednie kompetencje. Jakie są kluczowe cechy skutecznego menedżera i co psychopatia ma z tym wspólnego – na te i inne trudne pytania odpowiadali Tomasz Gordon i dr Dorota Ackermann-Szulgit (BBCLab), których wystąpienie przykuło uwagę uczestników.

Drugi dzień konferencji rozpoczęliśmy od solidnej dawki matematyki: Grzegorz Furtak i Piotr Jastrzębski z Pricing Lab pokazali kilka sposobów na optymalizację polityki cenowej w sektorze B2B.

Marcin Rutkowski (i-systems) przedstawił autorski pomysł na adaptację wojskowej strategii AAR do realiów rynkowych, w tym oczywiście sprzedażowych. Manewry na poligonie zakończyło doskonale przyjęte wystąpienie Tomasza Kalki „Dystrybucja bez pudła – jak znaleźć idealny model dystrybucji dla swoich potrzeb oraz dystrybutora, który pomoże go zrealizować?”, podczas którego w bardzo praktyczny, oparty na przykładach sposób omówione zostały takie zagadnienia, jak m.in. selekcja rynku i wybór odpowiedniego dystrybutora oraz budowa sieci dystrybucji.

Dopełnieniem obu konferencyjnych dni były sesje round tables, czyli dodatkowe case studies prezentowane przez prelegentów przy okrągłych stolikach. Była to też doskonała okazja do dyskusji i wymiany doświadczeń.

Bardzo dziękujemy uczestnikom za aktywny udział w poligonie, wszystkie rozmowy, sugestie i fantastyczną atmosferę. Mamy też dobrą wiadomość: nasz sztab organizacyjny rozpoczął już prace nad kolejną edycją: zarezerwujcie sobie termin 21-22 listopada 2019 r. Do zobaczenia!

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

"Kurs wiedzy o winie" - legendarna książka znów w sprzedaży!

BOOK1_d.jpg

27 października w trakcie Warsaw Wine Experience 2019 oficjalną premierę będzie mieć 4. wydanie cenionej książki Kevina Zraly’ego „Kurs wiedzy o winie”. Do dziś jest to najlepiej sprzedająca się książka poświęcona tematyce wina (ponad 3 miliony sprzedanych egzemplarzy!). Nowe wydanie to 450 stron rzetelnej wiedzy o winie, podanej w przystępnej i atrakcyjnej formie, pełnej ciekawostek i anegdot. Bieżące wydanie zostało dodatkowo poszerzone o rozdział dotyczący win polskich, którego autorem jest Wojciech Bońkowski, wydawca portalu Winicjatywa.pl i kwartalnika „Ferment”.

Czytaj więcej

Handlowiec na wagę złota

SS_47_5.jpg

Specjaliści ds. sprzedaży należą do najbardziej poszukiwanych pracowników na rynku. Dane portalu Pracuj.pl pokazują, że tylko w III kwartale 2018 r. ofert pracy dla tego typu profesjonalistów było o ponad 10% więcej niż w poprzednim roku. Z badania Michael Page „Confidence Index” za II kwartał 2019 r. wynika natomiast, że 80% handlowców jest zadowolonych z ogólnych warunków zatrudnienia, a 67% również z wysokości pensji. Pozyskanie dobrego specjalisty może sprawić pracodawcy spore trudności. Jak zatem przyciągnąć do firmy efektywnego sprzedawcę?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 47/2019

Sprawdzone sposoby na zwiększenie skuteczności w życiu i biznesie

SS_47_4.2.jpg

Współcześnie umiejętność uczenia się, jak również uczenia innych jest ważna w każdym aspekcie ludzkiej aktywności.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama