Praca menedżera sprzedaży to codzienna walka na wielu frontach. Bez dobrego przygotowania sztabowego trudno jednak liczyć na spektakularne efekty. Dokładny wywiad, umożliwiający rozpoznanie sytuacji, oraz uważna lektura raportów z pola bitwy o klienta są niezbędne do opracowania zwycięskiej strategii i taktyki. Bez lojalności i oddania podległych jednostek oraz udanych sojuszy z sieciami dystrybucyjnymi sprzedażowy plan ataku nie ma szans powodzenia.

21 i 22 listopada w Warszawie menedżerowie sprzedaży z całej Polski spotkali się na 6. Forum Szefów Sprzedaży, już po raz kolejny odbywającym się pod kryptonimem „Poligon Szefów Sprzedaży”, aby poznać i przedyskutować szczegóły zwycięskiej strategii ze sztabem szkoleniowym. W jego skład weszli doświadczeni eksperci i konsultanci sprzedaży, którzy wygrali już niejedno sprzedażowe starcie i z powodzeniem doradzali wielu handlowym armiom. Nie inaczej było i tym razem.

Merytoryka na najwyższym poziomie

W jaki sposób menedżer sprzedaży może wpływać na wyniki sprzedażowe swoje zespołu? Zdaniem otwierającego spotkanie Lecha Dworaczyńskiego, doskonale znanego czytelnikom „Szefa Sprzedaży”, podstawą jest właściwe ułożenie procesów w dziale handlowym i odpowiednie prowadzenie kontaktów ze sprzedawcami. Menedżer nie może bezpośrednio zarządzać wynikami biznesowymi, ma za to wpływ na podejmowane przez handlowców działania i to one powinny być poddane głębszej refleksji. W głowach obecnych na pewno pozostanie również konkluzja tego wykładu: „zły system zawsze pokona dobrego sprzedawcę”.

Duże zainteresowanie wzbudziło również wystąpienie specjalisty we wciąż jeszcze (niestety) mało znanym w Polsce obszarze Sales Excellence, Macieja Chabowskiego. W jaki sposób uporządkować zadania dla całej „armii” sprzedaży, aby zoptymalizować obciążenie zadaniami i zachować właściwą priorytetyzację? Jak powinno wyglądać skuteczne wdrażanie oferty handlowej, zwiększające efektywność poszczególnych kanałów sprzedaży? Maciej Chabowski udzielał praktycznych podpowiedzi w tych obszarach.

Wielu menedżerów na co dzień mierzy się z bardzo dużym wyzwaniem, jakim jest zarządzanie rozproszonym zespołem handlowym. „Mój region jest gorszy niż region X”, „W moim regionie osiągnięcie planu jest niemożliwe” – to tylko niektóre opinie, które można usłyszeć z ust handlowców pracujących w takich zespołach. Jak różnicować oczekiwania wobec handlowców w zależności od potencjału danego regionu i w jaki sposób zapewnić sprawną komunikację i dobrą współpracę, pracując z dala od siebie? Odpowiedzi na te pytania próbowała udzielić dr Anna Sperska.

W dzisiejszej sprzedaży B2B coraz częściej mamy do czynienia z sytuacją, w której proces decyzyjny po stronie klienta jest bardzo złożony, a o zawarciu transakcji i jej warunkach decyduje więcej niż jedna osoba. Nie ułatwia to sprzedawcy zadania. Na szczęście są sposoby, by pomimo trudności cały czas utrzymywać kontrolę nad procesem sprzedażowym. Zdradzał je Piotr Bień – doświadczony konsultant Infoteam Consulting Poland.

Trudna sztuka połączenia ogromnej dawki merytoryki z solidną porcją humoru udała się kolejnemu prelegentowi – Arturowi Wilkowi, który w bardzo atrakcyjny sposób opowiedział o dowodzeniu siłami specjalnymi sprzedaży, czyli o prowadzeniu zespołu KAM-ów do sukcesu. W jego wystąpieniu nie zabrakło wskazówek dotyczących pracy na lejku sprzedażowym, zarządzania kluczowymi klientami i budowania zaangażowania pracowników.

Proces sprzedaży coraz częściej wspierają dzisiaj także nowoczesne technologie, jak np. boty, CRM-y czy systemy do marketing automation. Nic nie wydarzy się jednak (przynajmniej na razie) bez odpowiedniego podejścia ludzi. Jaki jest nowoczesny menedżer i nowoczesny klient? Miniwarsztat o takiej tematyce przeprowadził Karol Bartkowski.

Operacja Grywalizacja

Wiemy, że słuchanie nawet najciekawszych wykładów przez osiem godzin może znużyć, dlatego przez cały pierwszy dzień naszego wydarzenia uczestnicy mogli brać udział w utrzymanej w wojskowym klimacie Operacji Grywalizacji, przygotowanej przez partnera merytorycznego – firmę High Score. Za rozwiązanie zadań z otrzymanego w torbie konferencyjnej notesu taktycznego można było otrzymać „dolary” do wykorzystania podczas wieczornego koktajlu w klubie oficerskim, gdzie stanęło zaaranżowane specjalnie na potrzeby tej imprezy kasyno. Dolary, o które grali uczestnicy, były co prawda fałszywe, ale emocje jak najbardziej prawdziwe. Dwóch najlepszych zawodników przy stole do pokera i blackjacka otrzymało też dodatkowe nagrody.

Poligon – dzień drugi

Drugi dzień naszego poligonu rozpoczęliśmy od spotkania z teorią ograniczeń. Łukasz Pietraszak z Flow Consulting przybliżył obecnym jej założenia i pokazał, jak można ją zastosować w zarządzaniu sprzedażą. Udowodnił tym samym, że ta powszechnie kojarzona z produkcją metoda jest dużo bardziej uniwersalna.

Z kolei świetnie znana uczestnikom naszych spotkań Renata Kozłowska opowiedziała, jak tworzyć wartościowe sojusze z sieciami handlowymi. Co warto wziąć pod uwagę przed zajęciem miejsca przy stole negocjacyjnym? Z jakimi barierami można się zetknąć w trakcie procesu negocjacyjnego? Co zrobić, jeśli partner zmienia warunki na nieakceptowalne dla nas? Tego wszystkiego (i nie tylko) można się było dowiedzieć z jej energetycznego wystąpienia.

Prawdziwym hitem okazała się premiera spektaklu interaktywnego przygotowanego przez partnera strategicznego naszego eventu, firmę szkoleniową House of Skills. Każdy z obecnych miał szansę sprawdzić się jako lider postawiony przed koniecznością rozwiązania konfliktu w zespole – uczestnicy wydarzenia z pewnością potwierdzą, że okazało się to trudniejsze, niż mogłoby się wydawać.

Poligon zakończyła sesja round tables, podczas której wybrani prelegenci przedstawili dodatkowe case studies i zaprosili uczestników do ćwiczeń w podgrupach.

Bardzo dziękujemy wszystkim obecnym za aktywny udział w poligonie, wszystkie rozmowy, sugestie i fantastyczną atmosferę. Mamy też dobrą wiadomość: nasz sztab organizacyjny rozpoczął już prace nad kolejną edycją. Wypatrujcie szczegółów niebawem.

Do zobaczenia!

Zobacz również

Sprzedaz‑24.pl 100% praktycznej wiedzy na wyciągnięcie ręki

SS_49_4.jpg

Jest takie miejsce w internecie, które warto zarekomendować wszystkim dyrektorom handlowym, menedżerom sprzedaży, handlowcom i pracownikom działów obsługi klienta. Portal, który zbiera w jednym miejscu i udostępnia całą merytoryczną wiedzę, jakiej mogą potrzebować w swojej pracy. Wystarczy jedno kliknięcie!

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 47/2019

"Kurs wiedzy o winie" ‑ legendarna książka znów w sprzedaży!

BOOK1_d.jpg

27 października w trakcie Warsaw Wine Experience 2019 oficjalną premierę będzie mieć 4. wydanie cenionej książki Kevina Zraly’ego „Kurs wiedzy o winie”. Do dziś jest to najlepiej sprzedająca się książka poświęcona tematyce wina (ponad 3 miliony sprzedanych egzemplarzy!). Nowe wydanie to 450 stron rzetelnej wiedzy o winie, podanej w przystępnej i atrakcyjnej formie, pełnej ciekawostek i anegdot. Bieżące wydanie zostało dodatkowo poszerzone o rozdział dotyczący win polskich, którego autorem jest Wojciech Bońkowski, wydawca portalu Winicjatywa.pl i kwartalnika „Ferment”.

Czytaj więcej

Handlowiec na wagę złota

SS_47_5.jpg

Specjaliści ds. sprzedaży należą do najbardziej poszukiwanych pracowników na rynku. Dane portalu Pracuj.pl pokazują, że tylko w III kwartale 2018 r. ofert pracy dla tego typu profesjonalistów było o ponad 10% więcej niż w poprzednim roku. Z badania Michael Page „Confidence Index” za II kwartał 2019 r. wynika natomiast, że 80% handlowców jest zadowolonych z ogólnych warunków zatrudnienia, a 67% również z wysokości pensji. Pozyskanie dobrego specjalisty może sprawić pracodawcy spore trudności. Jak zatem przyciągnąć do firmy efektywnego sprzedawcę?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama