Praca menedżera sprzedaży to codzienna walka na wielu frontach. Bez dobrego przygotowania sztabowego trudno jednak liczyć na spektakularne efekty. Dokładny wywiad, umożliwiający rozpoznanie sytuacji, oraz uważna lektura raportów z pola bitwy o klienta są niezbędne do opracowania zwycięskiej strategii i taktyki. Bez lojalności i oddania podległych jednostek oraz udanych sojuszy z sieciami dystrybucyjnymi sprzedażowy plan ataku nie ma szans powodzenia.

21 i 22 listopada w Warszawie menedżerowie sprzedaży z całej Polski spotkali się na 6. Forum Szefów Sprzedaży, już po raz kolejny odbywającym się pod kryptonimem „Poligon Szefów Sprzedaży”, aby poznać i przedyskutować szczegóły zwycięskiej strategii ze sztabem szkoleniowym. W jego skład weszli doświadczeni eksperci i konsultanci sprzedaży, którzy wygrali już niejedno sprzedażowe starcie i z powodzeniem doradzali wielu handlowym armiom. Nie inaczej było i tym razem.

Merytoryka na najwyższym poziomie

W jaki sposób menedżer sprzedaży może wpływać na wyniki sprzedażowe swoje zespołu? Zdaniem otwierającego spotkanie Lecha Dworaczyńskiego, doskonale znanego czytelnikom „Szefa Sprzedaży”, podstawą jest właściwe ułożenie procesów w dziale handlowym i odpowiednie prowadzenie kontaktów ze sprzedawcami. Menedżer nie może bezpośrednio zarządzać wynikami biznesowymi, ma za to wpływ na podejmowane przez handlowców działania i to one powinny być poddane głębszej refleksji. W głowach obecnych na pewno pozostanie również konkluzja tego wykładu: „zły system zawsze pokona dobrego sprzedawcę”.

Duże zainteresowanie wzbudziło również wystąpienie specjalisty we wciąż jeszcze (niestety) mało znanym w Polsce obszarze Sales Excellence, Macieja Chabowskiego. W jaki sposób uporządkować zadania dla całej „armii” sprzedaży, aby zoptymalizować obciążenie zadaniami i zachować właściwą priorytetyzację? Jak powinno wyglądać skuteczne wdrażanie oferty handlowej, zwiększające efektywność poszczególnych kanałów sprzedaży? Maciej Chabowski udzielał praktycznych podpowiedzi w tych obszarach.

Wielu menedżerów na co dzień mierzy się z bardzo dużym wyzwaniem, jakim jest zarządzanie rozproszonym zespołem handlowym. „Mój region jest gorszy niż region X”, „W moim regionie osiągnięcie planu jest niemożliwe” – to tylko niektóre opinie, które można usłyszeć z ust handlowców pracujących w takich zespołach. Jak różnicować oczekiwania wobec handlowców w zależności od potencjału danego regionu i w jaki sposób zapewnić sprawną komunikację i dobrą współpracę, pracując z dala od siebie? Odpowiedzi na te pytania próbowała udzielić dr Anna Sperska.

W dzisiejszej sprzedaży B2B coraz częściej mamy do czynienia z sytuacją, w której proces decyzyjny po stronie klienta jest bardzo złożony, a o zawarciu transakcji i jej warunkach decyduje więcej niż jedna osoba. Nie ułatwia to sprzedawcy zadania. Na szczęście są sposoby, by pomimo trudności cały czas utrzymywać kontrolę nad procesem sprzedażowym. Zdradzał je Piotr Bień – doświadczony konsultant Infoteam Consulting Poland.

Trudna sztuka połączenia ogromnej dawki merytoryki z solidną porcją humoru udała się kolejnemu prelegentowi – Arturowi Wilkowi, który w bardzo atrakcyjny sposób opowiedział o dowodzeniu siłami specjalnymi sprzedaży, czyli o prowadzeniu zespołu KAM-ów do sukcesu. W jego wystąpieniu nie zabrakło wskazówek dotyczących pracy na lejku sprzedażowym, zarządzania kluczowymi klientami i budowania zaangażowania pracowników.

Proces sprzedaży coraz częściej wspierają dzisiaj także nowoczesne technologie, jak np. boty, CRM-y czy systemy do marketing automation. Nic nie wydarzy się jednak (przynajmniej na razie) bez odpowiedniego podejścia ludzi. Jaki jest nowoczesny menedżer i nowoczesny klient? Miniwarsztat o takiej tematyce przeprowadził Karol Bartkowski.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Tekst otwarty nr 47/2019

"Kurs wiedzy o winie" - legendarna książka znów w sprzedaży!

BOOK1_d.jpg

27 października w trakcie Warsaw Wine Experience 2019 oficjalną premierę będzie mieć 4. wydanie cenionej książki Kevina Zraly’ego „Kurs wiedzy o winie”. Do dziś jest to najlepiej sprzedająca się książka poświęcona tematyce wina (ponad 3 miliony sprzedanych egzemplarzy!). Nowe wydanie to 450 stron rzetelnej wiedzy o winie, podanej w przystępnej i atrakcyjnej formie, pełnej ciekawostek i anegdot. Bieżące wydanie zostało dodatkowo poszerzone o rozdział dotyczący win polskich, którego autorem jest Wojciech Bońkowski, wydawca portalu Winicjatywa.pl i kwartalnika „Ferment”.

Czytaj więcej

Handlowiec na wagę złota

SS_47_5.jpg

Specjaliści ds. sprzedaży należą do najbardziej poszukiwanych pracowników na rynku. Dane portalu Pracuj.pl pokazują, że tylko w III kwartale 2018 r. ofert pracy dla tego typu profesjonalistów było o ponad 10% więcej niż w poprzednim roku. Z badania Michael Page „Confidence Index” za II kwartał 2019 r. wynika natomiast, że 80% handlowców jest zadowolonych z ogólnych warunków zatrudnienia, a 67% również z wysokości pensji. Pozyskanie dobrego specjalisty może sprawić pracodawcy spore trudności. Jak zatem przyciągnąć do firmy efektywnego sprzedawcę?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 47/2019

Sprawdzone sposoby na zwiększenie skuteczności w życiu i biznesie

SS_47_4.2.jpg

Współcześnie umiejętność uczenia się, jak również uczenia innych jest ważna w każdym aspekcie ludzkiej aktywności.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama