Praca menedżera sprzedaży to codzienna walka na wielu frontach. Bez dobrego przygotowania sztabowego trudno jednak liczyć na spektakularne efekty. Dokładny wywiad, umożliwiający rozpoznanie sytuacji, oraz uważna lektura raportów z pola bitwy o klienta są niezbędne do opracowania zwycięskiej strategii i taktyki. Bez lojalności i oddania podległych jednostek oraz udanych sojuszy z sieciami dystrybucyjnymi sprzedażowy plan ataku nie ma szans powodzenia.

Poligon Szefów Sprzedaży 2019 zakończony!

21 i 22 listopada w Warszawie menedżerowie sprzedaży z całej Polski spotkali się na 6. Forum Szefów Sprzedaży, już po raz kolejny odbywającym się pod kryptonimem „Poligon Szefów Sprzedaży”, aby poznać i przedyskutować szczegóły zwycięskiej strategii ze sztabem szkoleniowym. W jego skład weszli doświadczeni eksperci i konsultanci sprzedaży, którzy wygrali już niejedno sprzedażowe starcie i z powodzeniem doradzali wielu handlowym armiom. Nie inaczej było i tym razem.

Merytoryka na najwyższym poziomie

W jaki sposób menedżer sprzedaży może wpływać na wyniki sprzedażowe swoje zespołu? Zdaniem otwierającego spotkanie Lecha Dworaczyńskiego, doskonale znanego czytelnikom „Szefa Sprzedaży”, podstawą jest właściwe ułożenie procesów w dziale handlowym i odpowiednie prowadzenie kontaktów ze sprzedawcami. Menedżer nie może bezpośrednio zarządzać wynikami biznesowymi, ma za to wpływ na podejmowane przez handlowców działania i to one powinny być poddane głębszej refleksji. W głowach obecnych na pewno pozostanie również konkluzja tego wykładu: „zły system zawsze pokona dobrego sprzedawcę”.

Duże zainteresowanie wzbudziło również wystąpienie specjalisty we wciąż jeszcze (niestety) mało znanym w Polsce obszarze Sales Excellence, Macieja Chabowskiego. W jaki sposób uporządkować zadania dla całej „armii” sprzedaży, aby zoptymalizować obciążenie zadaniami i zachować właściwą priorytetyzację? Jak powinno wyglądać skuteczne wdrażanie oferty handlowej, zwiększające efektywność poszczególnych kanałów sprzedaży? Maciej Chabowski udzielał praktycznych podpowiedzi w tych obszarach.

Wielu menedżerów na co dzień mierzy się z bardzo dużym wyzwaniem, jakim jest zarządzanie rozproszonym zespołem handlowym. „Mój region jest gorszy niż region X”, „W moim regionie osiągnięcie planu jest niemożliwe” – to tylko niektóre opinie, które można usłyszeć z ust handlowców pracujących w takich zespołach. Jak różnicować oczekiwania wobec handlowców w zależności od potencjału danego regionu i w jaki sposób zapewnić sprawną komunikację i dobrą współpracę, pracując z dala od siebie? Odpowiedzi na te pytania próbowała udzielić dr Anna Sperska.

W dzisiejszej sprzedaży B2B coraz częściej mamy do czynienia z sytuacją, w której proces decyzyjny po stronie klienta jest bardzo złożony, a o zawarciu transakcji i jej warunkach decyduje więcej niż jedna osoba. Nie ułatwia to sprzedawcy zadania. Na szczęście są sposoby, by pomimo trudności cały czas utrzymywać kontrolę nad procesem sprzedażowym. Zdradzał je Piotr Bień – doświadczony konsultant Infoteam Consulting Poland.

Trudna sztuka połączenia ogromnej dawki merytoryki z solidną porcją humoru udała się kolejnemu prelegentowi – Arturowi Wilkowi, który w bardzo atrakcyjny sposób opowiedział o dowodzeniu siłami specjalnymi sprzedaży, czyli o prowadzeniu zespołu KAM-ów do sukcesu. W jego wystąpieniu nie zabrakło wskazówek dotyczących pracy na lejku sprzedażowym, zarządzania kluczowymi klientami i budowania zaangażowania pracowników.

Proces sprzedaży coraz częściej wspierają dzisiaj także nowoczesne technologie, jak np. boty, CRM-y czy systemy do marketing automation. Nic nie wydarzy się jednak (przynajmniej na razie) bez odpowiedniego podejścia ludzi. Jaki jest nowoczesny menedżer i nowoczesny klient? Miniwarsztat o takiej tematyce przeprowadził Karol Bartkowski.

Operacja Grywalizacja

Wiemy, że słuchanie nawet najciekawszych wykładów przez osiem godzin może znużyć, dlatego przez cały pierwszy dzień naszego wydarzenia uczestnicy mogli brać udział w utrzymanej w wojskowym klimacie Operacji Grywalizacji, przygotowanej przez partnera merytorycznego – firmę High Score. Za rozwiązanie zadań z otrzymanego w torbie konferencyjnej notesu taktycznego można było otrzymać „dolary” do wykorzystania podczas wieczornego koktajlu w klubie oficerskim, gdzie stanęło zaaranżowane specjalnie na potrzeby tej imprezy kasyno. Dolary, o które grali uczestnicy, były co prawda fałszywe, ale emocje jak najbardziej prawdziwe. Dwóch najlepszych zawodników przy stole do pokera i blackjacka otrzymało też dodatkowe nagrody.

Poligon – dzień drugi

Drugi dzień naszego poligonu rozpoczęliśmy od spotkania z teorią ograniczeń. Łukasz Pietraszak z Flow Consulting przybliżył obecnym jej założenia i pokazał, jak można ją zastosować w zarządzaniu sprzedażą. Udowodnił tym samym, że ta powszechnie kojarzona z produkcją metoda jest dużo bardziej uniwersalna.

Z kolei świetnie znana uczestnikom naszych spotkań Renata Kozłowska opowiedziała, jak tworzyć wartościowe sojusze z sieciami handlowymi. Co warto wziąć pod uwagę przed zajęciem miejsca przy stole negocjacyjnym? Z jakimi barierami można się zetknąć w trakcie procesu negocjacyjnego? Co zrobić, jeśli partner zmienia warunki na nieakceptowalne dla nas? Tego wszystkiego (i nie tylko) można się było dowiedzieć z jej energetycznego wystąpienia.

Prawdziwym hitem okazała się premiera spektaklu interaktywnego przygotowanego przez partnera strategicznego naszego eventu, firmę szkoleniową House of Skills. Każdy z obecnych miał szansę sprawdzić się jako lider postawiony przed koniecznością rozwiązania konfliktu w zespole – uczestnicy wydarzenia z pewnością potwierdzą, że okazało się to trudniejsze, niż mogłoby się wydawać.

Poligon zakończyła sesja round tables, podczas której wybrani prelegenci przedstawili dodatkowe case studies i zaprosili uczestników do ćwiczeń w podgrupach.

Bardzo dziękujemy wszystkim obecnym za aktywny udział w poligonie, wszystkie rozmowy, sugestie i fantastyczną atmosferę. Mamy też dobrą wiadomość: nasz sztab organizacyjny rozpoczął już prace nad kolejną edycją. Wypatrujcie szczegółów niebawem.

Do zobaczenia!

Zobacz również

Od szalonej koncepcji do nowatorskiego produktu

Od szalonej koncepcji do nowatorskiego produktu
Czytaj więcej

Informacja zwrotna to tajna broń lidera

Informacja zwrotna to tajna broń lidera
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama