Menedżerowie od dawna zastanawiają się, jak zmotywować podwładnych do pracy. Kiedy kolejna zmiana systemu premiowania przestała się sprawdzać i nic już nie skutkuje, warto rozważyć grywalizację jako pomysł na zwiększenie zaangażowania pracowników.

Analizując badania prowadzone wśród sprzedawców, można jasno określić, że najwyższą wartość dla zespołów sprzedażowych mają ci menedżerowie, którzy potrafią skłonić do myślenia oraz wykazują się innowacyjnością w ustalaniu procesów sprzedażowych i rozwoju karier zawodowych poszczególnych członków zespołu. A jakie zachowania menedżera demotywująco wpływają na zespół?

W wielu przypadkach brak oczekiwanych wyników jest spowodowany realizowaniem przez organizację strategii sprzedażowych oderwanych od realiów rynkowych. W praktyce menedżera zarządzającego zespołem sprzedażowym niejednokrotnie jesteśmy zmuszeni zmodyfikować zalecane metody działania w firmie, aby osiągnąć postawione przed zespołem cele. Dlaczego?

Badania struktur sprzedażowych pokazują zachwianie znanej wszystkim reguły Pareto, mówiącej o tym, że 80% wyników jest efektem pracy 20% członków zespołu sprzedażowego. Jeżeli tylko około 15%, a czasem mniej, sprzedawców przynosi organizacji 80% wyników, bardzo ważnym zagadnieniem staje się utrzymanie odpowiedniego poziomu motywacji właśnie tej grupy – tzw. gwiazd sprzedaży.

Prowadząc szkolenia z zakresu kierowania zespołem sprzedażowym, wielokrotnie natrafiamy na pytanie: jak motywować handlowców? Jeśli kładziemy duży nacisk na motywowanie, a nie widzimy, co handlowcom przeszkadza, to nie będziemy skuteczni w budowaniu ich zaangażowania. Dlatego w niniejszym artykule w równym stopniu zwracamy uwagę na czynniki motywujące, jak i te, które motywację obniżają.