• Jak znaleźć najlepszych handlowców do swojego zespołu?
  • Jak sprawić, żeby pozostali w firmie?
  • Jakich kompetencji potrzeba, aby zespół odniósł sukces?
Jak wybierać talenty do zespołu sprzedażowego?

O handlowcach mówi się, że są motorem napędowym w  firmie. Generują sprzedaż, informują rynek o  produktach lub usługach, inspirują do zakupu. Nic dziwnego, że przedsiębiorcy zastanawiają się, jak zoptymalizować swoje zespoły handlowe po to, by sprzedawać jeszcze więcej. Wiele uwagi w tym kontekście poświęca się tzw. talentom, czyli osobom, które wyróżniają się na tle innych swoją wiedzą i kompetencjami.

Dobra wiadomość jest taka, że da się wyodrębnić szereg czynników, które mogą sprawić, że nasze wybory będą bardziej trafne i świadome.

Nie ma zarządzania talentami bez strategii

Zarządzanie talentami w firmie powinno zacząć się od dobrze przemyślanej strategii. Powinna być ona dopasowana do specyfiki i potrzeb organizacji, zarówno tych aktualnych, jak i przyszłych. Oznacza to, że definicja talentu będzie różna w różnych organizacjach, tak samo jak różna jest ich strategia oraz kultura organizacyjna. Chcąc świadomie zarządzać talentami, należy przede wszystkim odpowiedzieć sobie na pytania: Kim jest dla nas talent? Kogo szukamy? Po co? Punktem wyjścia takiej strategii zawsze powinna być potrzeba biznesowa.

Tymczasem to właśnie strategia talentowa w wielu organizacjach kuleje najbardziej, bo albo nie ma jej w ogóle, albo sprowadza się do luźno powiązanych ze sobą praktyk, gdzie żaden z elementów (model kompetencyjny, sposób prowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej, proces rozwojowy itd.) nie jest typowo przeznaczony do działów sprzedaży. A tam gdzie brakuje jasno zdefiniowanych i adresowanych odpowiednim grupom działań, tam, na własne życzenie, otwieramy przestrzeń dla przypadkowości. Czyli gasimy pożary – szukamy zachęt i motywatorów dopiero, gdy utalentowany pracownik chce odejść, poszerzamy zakres obowiązków na danym stanowisku, bo nie ma komu pracować, przez co ludzie czują się przeciążeni, zatrudniamy każdego, kto zechce pracować, bo ktoś inny się zwolnił, a nie starczyło czasu, żeby pomyśleć o sukcesji. Tymczasem, żeby zarządzanie talentami w organizacji odnosiło sukcesy, potrzebny jest przemyślany i jasno zdefiniowany plan na to, jak się do tego zabrać.

Kogo potrzebujemy? A  jak sprzedajemy?

Wybierając talenty do zespołu handlowego na początek przyda się zdefiniować model sprzedaży, jaki funkcjonuje w firmie. Czy jest to model transakcyjny, konsultacyjno-doradczy, a może jeszcze inny? Wszystko to bowiem będzie miało wpływ na to, jakich talentów będziemy potrzebować.

Weźmy za przykład model transakcyjny. Model ten zakłada, że przeciętnie danemu klientowi sprzedaje się tylko raz, lub raz na jakiś czas – taki model wykorzystują m.in firmy oferujące usługi abonamentowe (telefonie komórkowe, dostawcy usług medycznych, dostawcy Internetu etc.) W ich przypadku, bardziej niż budowanie relacji od momentu kontaktu z klientem, przyda się wiedza na temat produktu czy usługi oraz umiejętność zbudowania wizerunku wiarygodnego eksperta. Konieczna jest umiejętność zadawania właściwych pytań, aby dobrze zbadać potrzeby, komunikatywność, aby przekonująco zaprezentować ofertę, oraz perswazja, aby skutecznie zamknąć sprzedaż. Nie zapominajmy o asertywności, która przyda się w obsłudze np. reklamacji. Tu z całą pewnością nie ma miejsca na dawanie upustu swoim negatywnym emocjom, jak również na przesadną uległość wobec klienta, bo wtedy firma traci.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.