W jaki sposób reagować na powtarzane jak mantra argumenty handlowca o gorszych: regionie i klientach? Rozwiązaniem problemu nie jest na pewno lekceważenie takich sygnałów. Dobre rozpoznanie symptomów może prowadzić do dodatkowego rozwoju handlowca i organizacji.

Specyficzny region - klasyczna wymówka czy zwiastun poważniejszego problemu?

Argument „Mój region jest specyficzny” jest używany w wielu odsłonach i sytuacjach. Przyjmuje przeróżne formy: „Mój region jest najgorszy”, „W moim regionie klienci są inni”, „Takich klientów w moim rejonie na pewno nie znajdziemy” itp.

Kiedy pojawiają się wymówki

Przede wszystkim należy zdiagnozować, w jakich sytuacjach pojawiają się te sformułowania. Czy mają tłumaczyć brak osiągnięcia wyznaczonych celów (targetu sprzedażowego, celów jakościowych)? A może występują w dyskusji jako kontrapunkt przy przedstawianiu nowej strategii sprzedażowej lub zmianie systemu dystrybucji? Czy pojawiają się w rozmowach indywidualnych, czy na forum podczas spotkań?

W takich stwierdzeniach zawsze fakty mieszają się z emocjami. Jeżeli tego typu określenia padają na spotkaniach w grupie sprzedawców i są wzmacniane innymi sugestiami, np: „To się na pewno nie uda”, „To już przerabialiśmy jakiś czas temu” itp., to znaczy, że problem prawdopodobnie jest znacznie poważniejszy i należy mu poświęcić więcej uwagi.

Zróżnicowanie regionów handlowych

Każdy region jest trochę inny i specyficzny w porównaniu ze średnią w kraju. Wynika to z wielu czynników:

  • ekonomicznych warunków obszaru geograficznego,
  • lokalnych tradycji zakupowych,
  • systemu dystrybucji,
  • właściwości produktu,
  • relacji klienta z przedstawicielem handlowym.

Czy jednak to specyfika jest głównym problemem, czy raczej są to symptomy innych, głębszych dolegliwości? Na myśl przychodzą przede wszystkim wypalenie zawodowe, brak odpowiednich umiejętności lub niedobór motywacji. Zbyt napięty plan sprzedaży i niezrozumiała dla handlowca strategia firmy również nie poprawiają sytuacji. Biorąc pod uwagę prostą matrycę „skill – will”, możemy nakreślić mapę grup naszych handlowców.

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 55/2021

Kiedy handlowiec pracuje wyraźnie poniżej swoich możliwości

  • Jakie są najczęstsze powody pracy poniżej możliwości danej osoby?
  • Jak reagować w sytuacjach, kiedy handlowiec wydaje się celowo nie osiągać wyników powyżej pewnego pułapu?
  • Jak budować system motywacyjny, który ułatwi pracownikom osiąganie wysokich wyników?
Czytaj więcej

Remedium dla zespołów w kryzysie

Remedium dla zespołów w kryzysie
  • Czy w czasach ciągłej zmienności można rozwijać pracowników metodami z czasów stabilizacji?
  • Dlaczego w wielu firmach na Zachodzie uczy się handlowców wyłącznie wiedzy produktowej oraz technik teatru improwizacyjnego?
  • Jak wykorzystać narzędzia impro do integracji, podniesienia elastyczności, kreatywności oraz efektywności zespołu?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama