Szef Sprzedaży 10/2013 (październik-listopad)

Szef Sprzedaży nr 10/2013 - Strategia błękitnego oceanu

Strategia błękitnego oceanu

Jedno z najważniejszych pytań, na które próbują znaleźć odpowiedź menedżerowie sprzedaży, brzmi: jak sprawić, by konkurencja stała się nieistotna? Na łamach numeru pokazujemy, że kluczem do sukcesu może stać się strategia błękitnego oceanu, czyli, mówiąc najprościej, kreowanie jeszcze niezagospodarowanej przestrzeni rynkowej. Może więc, zamiast przyglądać się konkurencji, warto zastanowić się nad tworzeniem innowacji?

Omawiamy też inne wyzwania stojące przed szefami sprzedaży – od neutralizacji skutków kryzysu w sprzedaży, poprzez organizację działu i zabezpieczanie danych osobowych klientów, aż po poszukiwanie sprzedażowych talentów oraz zarządzanie handlowcami z pokolenia Y.

Zachęcam Państwa także do lektury pozostałych artykułów, m.in. o skutecznych projektach szkoleniowych oraz o profesjonalnych prezentacjach biznesowych, w którym podpowiadamy, co zrobić, by uczestnicy spotkań (zarząd, pracownicy) słuchali nas z zainteresowaniem.

Trzymają Państwo w ręku już 10. wydanie magazynu „Szef Sprzedaży”. Podążając za Państwa oczekiwaniami i sugestiami, w ostatnich miesiącach zwiększyliśmy objętość pisma, uatrakcyjniliśmy jego szatę graficzną oraz zmieniliśmy zasady doboru tekstów. Z przyjemnością doskonalimy się dla Państwa, dlatego liczymy na kolejne impulsy do rozwoju.

Dziękujemy, że jesteście Państwo z nami.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 10/2013

Urodzeni sprzedawcy. Poszukiwanie sprzedażowych talentów

Rekruterzy bardzo często spotykają handlowców przeciętnych, nieczerpiących satysfakcji zawodowej z kontaktu z klientem, wypalonych. To wyraźny sygnał, że do tego zawodu gros osób trafia przypadkowo, nie mając cech charakteru, które mogą zadecydować o sukcesie. Jak zatem szukać, by znaleźć prawdziwe diamenty?

Czytaj więcej
nr 10/2013

Zarządzanie handlowcami z pokolenia Y

Tajemnicze i intrygujące pokolenie Y, urodzone na przełomie lat 80. i 90. XX wieku, nazwane również „pokoleniem Milenium” lub „pokoleniem klapek i iPodów”, zaczyna przeważać w zespołach handlowych. Przedstawiciele tej generacji nie pamiętają czasów poprzedniego systemu ani też błyskawicznych karier robionych przez swoich starszych kolegów z generacji X (urodzonych w latach 60. i 70. XX wieku). Międzypokoleniowe...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Dopilnuj osobiście

Gdybyś miał usiąść i zrobić szybką listę cech lidera, to szansa na to, że zaliczyłbyś do nich ciekawość, jest znikoma, a jeszcze mniejsza, że znalazłaby się na początku spisu. A przecież nie musisz daleko szukać przykładów na to, co dzieje się z przywództwem, gdy nie towarzyszy mu ciekawość. Brytyjskiego króla Jerzego III nie ciekawił wcale charakter niezadowolenia rosnącego w „jego” amerykańskich...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Skuteczność szkoleń sprzedażowych zależy od szefa

Wspaniałe pomysły kosztują grosze. Bezcenni są ludzie, którzy je urzeczywistniają. Punktem zwrotnym mojej kariery szkoleniowej było spotkanie z szefem sprzedaży jednej z firm z branży FMCG. Po wejściu do jego biura zauważyłem, że siedzi za swoim biurkiem i patrzy wprost na ścianę, na której odtworzono układ towarów na półkach jednej z sieci handlowych (nazwijmy ją „sieć C”). Dostrzegłem tam tylko…...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Kryzys – neutralizacja jego skutków w sprzedaży

Obecny kryzys w sprzedaży, jeden z większych w historii, wymaga od przedsiębiorstw wzmożenia wysiłków, a szczególnie specjalnego podejścia do polityki cenowej. Polityka cenowa powinna być tworzona z uwzględnieniem wyraźnie ustalonych i sprecyzowanych celów, ukierunkowanych na uniknięcie osłabienia wskaźników gospodarczych firmy. Do realizacji przyjętych celów należy również odpowiednio dobrać natychmiastowe...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Sprzedaż eksportowa. Jak zdobywać klientów?

Praca handlowca zajmującego się sprzedażą eksportową bardzo się zmieniła w chwili, gdy światowe rynki zaczęły wykorzystywać do zarabiania pieniędzy Internet. W epoce przed internetowej nawet słynny agent 007 oficjalnie był pracownikiem działu eksportu (pracował bowiem w firmie Universal Exports). W dzisiejszych czasach trudniej by mu było wyjaśnić jego szpiegowskie eskapady (oficjalnie – podróże służbowe),...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Strategia błękitnego oceanu. Jak sprawić, by konkurencja stała się nieistotna?

Moja historia to prosta opowieść o chłopaku, którego największym marzeniem było podróżowanie i zabawianie ludzi. To była moja myśl przewodnia, której zawsze się trzymałem. Nigdy nie przestałem wierzyć, że najważniejsza jest realizacja marzeń. Pewnie dzięki temu osiągnąłem aż tyle. Guy Laliberté Świetny produkt i niskie koszty to dziś za mało. Klienci stali się bardziej wymagający, dzięki rozwojowi...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 10/2013

System raportowania sprzedaży w firmie usługowej – organizacja działu sprzedaży

Firma świadcząca usługi w zakresie zdobień tekstyliów i gadżetów stanęła przed zadaniem reorganizacji działu sprzedaży w celu lepszej i szybszej obsługi klientów oraz zwiększenia swojej konkurencyjności na rynku, a dzięki temu przed szansą zdobycia nowych klientów i zwiększenia sprzedaży. Dotychczasowa organizacja sprzedaży, polegająca na zatrudnianiu kilku sprzedawców, którzy działają na terenie całej...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Dwanaście mitów sprzedaży

Chcąc osiągnąć coraz większą sprzedaż, angażujemy się w poszukiwanie nowych rynków, rozwijanie umiejętności handlowców czy lepsze poznanie grup docelowych klientów. Wszystko to, oczywiście, są słuszne kierunki, ponieważ oznaczają nasze samodoskonalenie. Warto się jednak zastanowić, czy jednocześnie wśród naszych wyobrażeń na temat sprzedaży nie ma mitów, które być może wypaczają nasze pojęcie o tym,...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Cena idealna

Podręczniki do ekonomii uczą, że cena powinna odzwierciedlać wartość produktu. Po wnikliwej analizie kosztów produkcji i dystrybucji sprzedawca ustala marżę, która określa cenę końcową produktu w taki sposób, aby sprzedawał się on jak najlepiej. Niestety, jego wartość będzie postrzegana przez klienta w sposób subiektywny. Badania kognitywistów1 sugerują, że podjęcie decyzji o zakupie jest procesem...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Założenia przeszkodą w skutecznej komunikacji

Naturalne dla człowieka jest dążenie do różnego rodzaju uproszczeń i udogodnień. Dzieje się tak od setek tysięcy, o ile nie milionów lat. Człowiek, poszukując różnych rozwiązań, chce, aby ułatwiały mu one jego codzienną egzystencję w każdy możliwy sposób. Podobne zjawisko można zaobserwować w procesie komunikacji między ludźmi. Współcześnie dąży się do tego, by pojęcia miały jak najszersze znaczenie,...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Skuteczna prezentacja biznesowa

Projektowanie prezentacji (presentation design) to nie, jak wielu sądzi, „ładna grafika”, ale sposób na rozwiązywanie problemów komunikacyjnych i zaspokojenie potrzeb. Stworzenie prezentacji wartej wysłuchania i zapamiętania wymaga wysiłku. To kreatywny proces, zapewniający osiągnięcie celu.

Czytaj więcej
nr 10/2013

Procesy sprzedaży a dane osobowe

Z punktu widzenia ochrony danych osobowych procesy związane ze sprzedażą można podzielić na trzy główne etapy. Należą do nich: działania przedsprzedażowe, takie jak pozyskiwanie danych potencjalnych klientów, mailingi czy akcje marketingowe mające na celu skłonienie klienta do zakupu, sam fakt sprzedaży, czyli najczęściej podpisanie umowy bądź zakup produktu lub usługi, oraz czynności posprzedażowe,...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Mediacja i arbitraż – alternatywne sposoby rozstrzygania sporów

Bezkonfliktowe prowadzenie biznesu nie jest i nigdy nie będzie możliwe. Spory można jednak rozwiązywać bez udziału sądów. Polskie ustawodawstwo reguluje dwie alternatywne metody rozwiązywania sporów, mianowicie mediację i arbitraż. Rozwiązania te należy uznać za atrakcyjne przede wszystkim w tych sytuacjach, w których roztrząsanie konfliktu przed sądem powszechnym może narazić prestiż czy też dobre imię...

Czytaj więcej
nr 10/2013

Ekspert radzi Jak zwiększyć liczbę sfinalizowanych transakcji?

Pytanie: Zarządzam kilkunastoosobowym zespołem zajmującym się sprzedażą bezpośrednią suplementów diety. Moi sprzedawcy nie narzekają na brak zainteresowania produktami – większość z nich świetnie sobie radzi z umawianiem spotkań i przyciąganiem uwagi klientów, nie otrzymują też zdecydowanych odmów. Mamy za to bardzo duży odsetek „zawieszonych” transakcji. Klienci przesuwają decyzję w nieskończoność,...

Czytaj więcej

Reklama