Szef Sprzedaży 9/2013

SS_09.jpg

Skuteczna sprzedaż

10 marca 1876 roku zostało wypowiedziane słynne zdanie – Panie Watson, proszę tu przyjść. Słowa te były pierwszą udaną próbą połączenia telefonicznego, a ich autorowi przypisuje się wynalezienie telefonu. Aleksander Bell, który jako pierwszy opatentował ten wynalazek, z pewnością nie przypuszczał, że ponad 100 lat później telefon będzie doskonałym narzędziem sprzedaży. Tymczasem dziś przez telefon można sprzedać wszystko, niezależnie od branży, w której działamy. Co więcej, wiele wskazuje na to, że w najbliższych latach ta forma kontaktu z klientem będzie zyskiwać na znaczeniu.

Mając to na uwadze, w bieżącym numerze przygotowaliśmy dla Państwa nie tylko zestaw najważniejszych zasad sprzedaży telefonicznej, lecz także poparte praktyką rady, jak poprawić komfort pracy handlowców w open space’ach, a co za tym idzie – również ich wyniki. Wskazujemy też sposoby skutecznego wdrożenia systemów wsparcia telesprzedaży oraz prawne aspekty telepracy.

Zapraszam również do lektury pozostałych artykułów – zarówno o zespole gwiazd oraz kluczowych klientach, jak i tych z drugiego bieguna – o pracownikach skonfliktowanych lub tracących wiarę we własne siły oraz o trudnych partnerach handlowych.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 9/2013

„Dasz radę!” Jak postępować z pracownikiem, który traci wiarę we własne siły?

Handlowcy nie zajmują się sprzedażą dlatego, że o tym marzyli. Nie znam ani jednej osoby, która w dzieciństwie wyobrażałaby sobie, jak to będzie, gdy już wreszcie będzie mogła odwiedzać klientów i prezentować im ofertę. Handlowcem się zostaje – często przez przypadek albo z powodu braku innej perspektywy.

Czytaj więcej
nr 9/2013

Konflikt w miejscu pracy. Jak nim kierować i prowadzić mediacje?

Trudno sobie wyobrazić zespół sprzedażowy, w którym nie byłoby żadnych konfliktów. Tam, gdzie ludzie dążą do osiągnięcia wyznaczonych celów, realizują codzienne zadania i są rozliczani z ich wykonania, współpracują ze sobą i razem przebywają, mają swoje ambicje, temperamenty i osobowości, tam dochodzi do mniejszych lub większych konfliktów. Jest to zjawisko normalne, należy zatem je zaakceptować i skutecznie...

Czytaj więcej
nr 9/2013

Jak określać rozsądne cele sprzedaży

Ustalanie celów sprzedaży jest lawirowaniem szefa sprzedaży pomiędzy firmą, która oczekuje, że będą one jak najwyższe, a sprzedawcą, który liczy, że nie będą zbyt wyśrubowane. Gdzie jest złoty środek? Odpowiedź jest banalna – dokładnie tam, gdzie powinien być – pośrodku.

Czytaj więcej
nr 9/2013

Zespół gwiazd, czyli cała prawda o tych, którzy sprzedają piasek na pustyni

Zespół gwiazd jest jak drużyna piłkarska, która składa się z najlepszych zawodników świata, jak stado potrzebujące dobrego przewodnika i jak grupa ludzi, którzy potrafią sprzedać nawet piasek na Saharze. Jednak zarządzanie takim zespołem wymaga poznania kilku reguł.

Czytaj więcej
nr 9/2013

Efektywność w open space'ach

Jak prowadzić rozmowy telefoniczne, gdy nie słychać własnych myśli? Jak skupić się na potrzebach klienta, a nie na problemie rosnących decybeli? Czy w open space’ach można zorganizować sobie indywidualne miejsce pracy?

Czytaj więcej
nr 9/2013

Dobry coaching, niecoaching i antycoaching

Choć definicja coachingu i etyka pracy coacha są jasno określone, doświadczenie pokazuje, że pod hasłem „coaching w firmie” może się kryć dosłownie wszystko – od dyscyplinującej rozmowy w gabinecie szefa po cykl szkoleń z obsługi komputera. Z największym zakrzywieniem pojęcia „coaching” można się dziś zetknąć, niestety, w środowisku sprzedażowym.

Czytaj więcej
nr 9/2013

Gandhi? Liderem biznesu?

Jego osiągnięcia są niewątpliwe. Pobudził i umożliwił odrodzenie Indii, wówczas będących dysfunkcyjnym i podupadającym „przedsiębiorstwem”, od którego losów zależał dobrobyt milionów ludzi, a on przedefiniował samo środowisko – ni mniej, ni więcej tylko cywilizację – w którym działało to przedsiębiorstwo. Gandhi osiągnął to dzięki opanowaniu pewnych elementów osobistego przywództwa i zarządzania instytucjonalnego,...

Czytaj więcej
nr 9/2013

Strategia poprawy marży

Jak wiadomo, zarówno dla działu sprzedaży, jak i dla jego szefa najważniejszą zmienną opisującą efektywność pracy jest wartość sprzedaży, jej wzrost oraz zdobywanie nowych klientów. Jednak sama wartość sprzedaży nie pokazuje w sposób rzeczywisty skuteczności działania działu sprzedaży, ponieważ może być ona wysoka, ale niestety marża I stopnia na niej osiągnięta będzie na tyle niska, że firma nie będzie...

Czytaj więcej
nr 9/2013

Skuteczna sprzedaż przez telefon

Dzięki wynalezieniu telefonu zwiększyły się możliwości komunikacji międzyludzkiej. W dzisiejszych czasach telefon stał się takim samym elementem wyposażenia niemal każdego tzw. cywilizowanego człowieka jak np. bielizna. Dzięki temu, że w każdym biurze i każdej kieszeni jest dziś aparat telefoniczny, handlowcy mogą uczynić z niego doskonałe narzędzie w procesie sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 9/2013

Obsługa kluczowych klientów

Niejednokrotnie uśmiecham się na widok zmiany w traktowaniu mnie, kiedy w jednej z prywatnych przychodni medycznych wyciągam kartę i po sprawdzeniu mojego statusu okazuje się, że mam wykupiony najwyższy pakiet. Zawsze mam wrażenie, że obsługujący mnie pracownik tejże przychodni szerzej się do mnie uśmiecha, więcej i lepiej doradza, nie wspominając już o tym, że zawsze znajdzie miejsce w grafiku lekarza,...

Czytaj więcej
nr 9/2013

Akredytywa. Część 2 – pytania czytelników

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” przedstawiłem najważniejsze informacje dotyczące akredytywy dokumentowej jako metody zabezpieczania płatności w sprzedaży. Okazało się, że temat ten spotkał się z dużym odzewem Czytelników. Do redakcji przyszło wiele e-maili z pytaniami w sprawach związanych z akredytywą. Wybrałem kilka z najczęściej się powtarzających lub mających największe znaczenie dla przyszłych...

Czytaj więcej
nr 9/2013

Wykorzystanie funkcji „co_jeśli” w analizach biznesowych MS Excel

Zbliżający się koniec trzeciego kwartału to okres najczęściej kojarzony z mobilizacją budżetową i układaniem planów na następny rok. W analizie tych planów i budowie wielowymiarowych scenariuszy nieodzownym narzędziem jest arkusz Excela. W poniższym artykule przeanalizujemy użycie funkcji „co_jeśli” dla prostego modelu biznesowego. Funkcje te pozwolą nam spojrzeć wielowymiarowo na model – poszukać...

Czytaj więcej
nr 9/2013

Skuteczne wdrożenia systemów wsparcia telesprzedaży

Moje pierwsze poważne wdrożenie systemu wsparcia telesprzedaży odbyło się w jednej z warszawskich firm. Zatrudniała ona native speakerów, których zadaniem była sprzedaż kredytów dla przedsiębiorców w Wielkiej Brytanii. Na prośbę właściciela instalację systemu i pierwsze uruchomienie zaplanowano na niedzielę. Wieczorem, po uruchomieniu, system miał zostać zaprezentowany dyrektorowi sprzedaży, a w poniedziałek...

Czytaj więcej
nr 9/2013

Telepraca

Rosnące tempo pracy, szybki przepływ informacji, mobilność – to wymagania, którym obecnie musi sprostać pracownik. Na znaczeniu traci liczba godzin spędzonych w biurze, liczą się natomiast efekty i wyniki wykonywanej pracy. Z tego względu coraz większą popularnością cieszy się zatrudnianie w formie telepracy. Telepracownik wykonuje swoje obowiązki zawodowe poza siedzibą firmy – najczęściej w domu –...

Czytaj więcej
nr 9/2013

Ekspert radzi Klient roszczeniowy – trudny partner handlowy

Pytanie: Moi handlowcy mają poważny problem z dwoma klientami, którzy są nastawieni bardzo roszczeniowo. Co chwila wysuwają wiele z pozoru drobnych żądań, które zebrane razem powodują, że moi pracownicy są ciągle zajęci. Handlowcy samodzielnie analizują możliwość spełnienia tych postulatów lub zwracają się z tym do mnie. Są to roszczenia dotyczące np. dodawania bardzo drobnych bonusów czy udzielania...

Czytaj więcej

Reklama