Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy...

• Czego szef sprzedaży może się nauczyć od handlowców z innych firm, którzy chcą coś mu sprzedać?
• Jak wykorzystać uczestnictwo w procesie sprzedaży w charakterze kupca do poprawy efektywności własnego działu handlowego?
• Czy jesteśmy w stanie wybaczyć sprzedawcy gorszy początek lub zawiłe rozwinięcie, gdy na końcu pojawi się sukces?

• Czy odejście handlowca musi pociągać za sobą odejście klienta?
• Jakie działania warto wprowadzić jako procesy, które ochronią firmę przed ewentualnymi problemami związanymi z próbą przejęcia klientów przez odchodzących pracowników?
• Czy umowy lojalnościowe rozwiązują problem ewentualnych przejęć klientów?

• Dlaczego nadmiar zamówień wcale nie jest pozytywnym zjawiskiem?
• Jak poradzić sobie z falą zamówień, której nie jesteśmy w stanie sprostać?
• Jakie działania należy rozpocząć, aby zmonetyzować tę potencjalnie niebezpieczną sytuację?

Działy rekrutacji i szkoleń oraz menedżerowie prześcigają się w pomysłach, jak przyciągnąć, wyszkolić i zatrzymać idealnego, maksymalnie efektywnego handlowca. Co to jednak oznacza? Które cechy sprzedawcy i jakie podejście do sprzedaży wiąże się z jego lepszymi wynikami i przekłada na sukcesy handlowe?

• Dlaczego zadowolony klient to nie to samo, co lojalny klient?
• Co może osłabiać lojalność klientów i prowadzić do ich odchodzenia?
• Czy cena może być powodem odejścia klientów?

• Dlaczego należy badać jakość doświadczenia klientów i identyfikować potencjalne bariery na ścieżce zakupowej?
• Na czym polegają badania CX z wykorzystaniem Customer Journey Map?
• Jak przygotować swój zespół do podjęcia starań o podniesienie jakości doświadczeń klientów?