Bardzo wiele działań marketingowych i sprzedażowych prowadzonych jest dla grupy odbiorców, która nie jest lub nigdy nie będzie naszymi klientami. Określenie miar produktywności dla każdej grupy odbiorców pozwala na lepszą kontrolę celowości podejmowanych działań oraz na rozliczanie budżetów, a w konsekwencji prowadzi do obniżenia kosztów funkcjonowania przedsiębiorstwa. Identyfikacja klientów pozwala na określenie obecnego i przyszłego potencjału każdego klienta, co skutkuje natychmiastowym generowaniem większych przychodów i wyższych zysków przedsiębiorstwa.
Sprzedawcy nie zawsze odbierają skargi od poirytowanych czy niezadowolonych klientów, często wysłuchują ich pracownicy obsługi. Mimo to dobrze, żeby także handlowcy wiedzieli, jak się zachować w kilku typowych trudnych sytuacjach.
Nowoczesna sprzedaż opiera się na założeniu, że to nie sprzedawca przekonuje klienta, ale klient przekonuje sam siebie. Jak pokazują badania, proces decyzyjny przebiega na cztery różne sposoby. To tak, jakby ludzie byli z czterech różnych planet. Wykorzystanie wiedzy na temat mechanizmów podejmowania decyzji, może zwiększyć skuteczność sprzedaży.
Wchodząc na stronę WWW jakiejkolwiek firmy lub podczas rozmów z handlowcami, zawsze słyszymy solenne zapewnienia, że będziemy traktowani indywidualnie, otrzymamy ofertę „szytą na miarę”, a doświadczony zespół konsultantów jest gotowy pomóc nam w każdej sytuacji w ramach świetnej obsługi posprzedażowej. Rzeczywistość jednak często rozczarowuje, gdy tylko chcemy wyegzekwować złożone obietnice. Czym więc różnią się firmy, których handlowcy skutecznie budują pozytywne zaskoczenie u klienta?
