• Jak budować zaufanie klienta w sprzedaży detalicznej?
  • Jakie 4 elementy wpływają na zaufanie klienta w handlu?
  • W jaki sposób zazwyczaj tracimy zaufanie klienta?
Zaufanie - jedna z najważniejszych walut w sprzedaży

W świecie sprzedaży istnieje krzywdzący dla wielu stereotyp, że sprzedawcy nie można ufać. Zrobiłam mały eksperyment i wpisałam w Google frazę „nieuczciwy sprzedawca”. W odpowiedzi pojawiło mi się około 271 000 wyników. To zwróciło moją uwagę na to zagadnienie. W tym artykule znajdziesz podpowiedzi, jak budować zaufanie w sprzedaży detalicznej.

Dwa typy sprzedawców

Bywa, że sprzedawcy są stereotypowo traktowani jako osoby, które próbują „wcisnąć” klientowi jak najdroższy towar. Oparta na technikach manipulacji sprzedaż, praktykowana przez niektóre firmy, rodzi opór klientów i kojarzy się negatywnie. Pracownicy realizują krótkoterminową strategię sprzedaży, „dowożąc” cele sprzedażowe, ale w dłuższej perspektywie działając wbrew zasadzie zwiększania wartości życiowej klienta. Rezultat?

Sprzedawca traktuje klienta przedmiotowo, przedkładając jego portfel ponad realne potrzeby. Rozmową rządzi schemat i brak autentycznego kontaktu na poziomie ludzkim. Klient oczywiście podświadomie wyczuwa taki stan rzeczy i decyduje się nigdy więcej nie wracać.

Sprzedawcy stojący na drugim biegunie, to osoby kierujące się swoim wewnętrznym poczuciem uczciwości i przyzwoitości. Odczuwają silny dysonans poznawczy – swego rodzaju wewnętrzną niespójność i konflikt. Efektem tego jest słaba jakość obsługi i przymus stosowania technik manipulacyjnych. Brak pewności siebie i poczucie, że to, co robię, jest złe. Doradcy ci uzyskują niskie prowizje od sprzedaży.

Te dwie grupy opacznie rozumieją ideę sprzedaży i procesów psychologicznych, które jej towarzyszą. A przecież należy skupić się na świadomości potrzeb – czyli pewnego rodzaju braku, pustki, którą klient chce wypełnić. Mam nadzieję, że ty również chcesz zaliczać się do sprzedawców, odpowiadających na potrzeby klienta i sprawiających, że jego satysfakcja sięga zenitu.

Co buduje zaufanie w  handlu?

W sprzedaży detalicznej, jako sprzedawca masz wpływ na 4 elementy, które budują zaufanie kupujących: siebie, miejsce sprzedaży, doświadczenie i towar lub usługę.

Jeśli odpowiednio nie sprzedasz siebie i klienci cię nie polubią, rozmowa może przebiegać nie tak, jak zaplanowałeś. Twoi klienci powinni tobie zaufać i uwierzyć, że chcesz im pomóc oraz że sprawia ci to autentyczną przyjemność. To dużo łatwiejsze do osiągnięcia w sytuacji, gdy istnieje jakiś wspólny mianownik między tobą a klientem – zainteresowania, wyczucie stylu, wartości czy doświadczenia. Wszystko zgodnie z zasadą, że: lubimy ludzi podobnych do siebie. Dlatego kluczowe jest, aby demonstrować otwartość i być przyjaznym wobec klientów. Całość twojego wizerunku i nastawienia jest integralną częścią sprzedaży.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tak, ale...

Tak, ale...
  • Jak komunikować klientowi, że nie ma racji, a jednocześnie zatrzymać go przy sobie?
  • Dlaczego klienci nie ufają podpowiedziom sprzedawcy?
  • Jak nie urazić klienta używaną argumentacją?
Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Słowenia

Klienci z różnych stron świata: Słowenia
  • Czym charakteryzują się Słoweńcy jako partnerzy biznesowi?
  • W jakich obszarach są podobni, a w jakich odmienni?
  • Jakie zachowania ułatwią nam negocjacje ze Słoweńcami, a jakie utrudnią?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.