Nadrzędnym celem budowy spójnej logiki cenowej jest usystematyzowanie podejścia do określania cen produktów i usług. Czym jest logika cenowa i czemu służy? Jakie są jej funkcje? Opierając się na przykładach zaczerpniętych z własnego doświadczenia, wskazujemy, na czym polega logika produktowa, kliencka i zamówieniowa oraz jakie może przynieść firmie korzyści.

Logika cenowa to przemyślany i spójny proces ustalania cen produktów i usług, zgodnie ze skłonnością klienta do zapłaty. Identyfikacja elementów oferty danej firmy, za które klient skłonny jest dodatkowo zapłacić, może generować dodatkowe przychody. Co więcej, pozwoli lepiej zrozumieć i wycenić produkty na podstawie ich charakterystyk, a także wykorzystać potencjał, który drzemie w tym, że poszczególni klienci bardzo różnią się między sobą i zamawiają różne produkty lub usługi.

Logika cenowa jest pojęciem, które łączy elementy związane z charakterystyką produktu lub usługi, specyfiką klienta oraz różnorodnością zamówień. Projekty z zakresu polityk cenowych, które realizowaliśmy w przeszłości i realizujemy obecnie dla naszych klientów, niejednokrotnie wykazały, że w wielu przedsiębiorstwach proces ustalania cen produktów i usług jest często przypadkowy i nie bazuje na konkretnej logice. Zarówno klientom dużym i kluczowym, jak i małym, czasami wręcz nierentownym, oferowane są te same ceny. Z czego to wynika? Przyczyn można wskazać wiele, ale jedną z ważniejszych jest zjawisko związane z tym, że przy zarządzaniu portfelem 100, 200 lub 300 klientów często pojawia się tendencja do generalizowania i traktowania wszystkich klientów tak samo. Okazuje się, że nawet doświadczonym handlowcom brakuje narzędzi, które umożliwiają właściwe wykorzystanie skłonności klienta do zapłaty za produkty lub ich konkretne charakterystyki. Rozwiązaniem wszystkich tych problemów jest spójna logika cenowa.

Opisywaną wyżej sytuację przedstawiono na rysunku 1. Ceny produktów i usług zależą od wielu, często przypadkowo lub intuicyjnie dobieranych czynników, które równie przypadkowo działają lub nie. Dzieje się tak dlatego, że w firmach często brakuje uporządkowanej wiedzy oraz narzędzi, za pomocą których można byłoby zweryfikować, czy cena odzwierciedla skłonność klienta do zapłaty za dany produkt lub usługę.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Budowanie przewagi konkurencyjnej w B2B

SS_45_38.jpg
  • Dlaczego, chcąc zbudować przewagę konkurencyjną w B2B, szef sprzedaży musi przestać patrzeć w pierwszej kolejności na wynik?
  • O jakie podstawowe wartości trzeba zadbać, by zdobyć zaufanie klienta biznesowego?
  • Dlaczego współpracujący z nami kierowca i magazynier powinni przejść szkolenia z komunikacji i budowania wizerunku?
Read more

Zarządzanie kategoriami produktów w relacjach z sieciami handlowymi

SS_45_42.jpg
  • Z czego zwykle rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI?
  • Jak wykorzystać te informacje z korzyścią dla sprzedaży naszych produktów?
  • Co powinna zawierać prezentacja dla kupca dotycząca zmiany cen?
Read more
Open access no. 45/2019

Zwinne zarządzanie w sprzedaży

SS_45_48.jpg
  • Czym jest zwinne zarządzanie?
  • Jak można je zaimplementować w sprzedaży?
  • Czym jest przyczyna źródłowa i jak do niej dotrzeć?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama