int(1) int(2) Komu, co i za ile, czyli logika cenowa | Strategie | Szef Sprzedaży

Nadrzędnym celem budowy spójnej logiki cenowej jest usystematyzowanie podejścia do określania cen produktów i usług. Czym jest logika cenowa i czemu służy? Jakie są jej funkcje? Opierając się na przykładach zaczerpniętych z własnego doświadczenia, wskazujemy, na czym polega logika produktowa, kliencka i zamówieniowa oraz jakie może przynieść firmie korzyści.

Logika cenowa to przemyślany i spójny proces ustalania cen produktów i usług, zgodnie ze skłonnością klienta do zapłaty. Identyfikacja elementów oferty danej firmy, za które klient skłonny jest dodatkowo zapłacić, może generować dodatkowe przychody. Co więcej, pozwoli lepiej zrozumieć i wycenić produkty na podstawie ich charakterystyk, a także wykorzystać potencjał, który drzemie w tym, że poszczególni klienci bardzo różnią się między sobą i zamawiają różne produkty lub usługi.

Logika cenowa jest pojęciem, które łączy elementy związane z charakterystyką produktu lub usługi, specyfiką klienta oraz różnorodnością zamówień. Projekty z zakresu polityk cenowych, które realizowaliśmy w przeszłości i realizujemy obecnie dla naszych klientów, niejednokrotnie wykazały, że w wielu przedsiębiorstwach proces ustalania cen produktów i usług jest często przypadkowy i nie bazuje na konkretnej logice. Zarówno klientom dużym i kluczowym, jak i małym, czasami wręcz nierentownym, oferowane są te same ceny. Z czego to wynika? Przyczyn można wskazać wiele, ale jedną z ważniejszych jest zjawisko związane z tym, że przy zarządzaniu portfelem 100, 200 lub 300 klientów często pojawia się tendencja do generalizowania i traktowania wszystkich klientów tak samo. Okazuje się, że nawet doświadczonym handlowcom brakuje narzędzi, które umożliwiają właściwe wykorzystanie skłonności klienta do zapłaty za produkty lub ich konkretne charakterystyki. Rozwiązaniem wszystkich tych problemów jest spójna logika cenowa.

Opisywaną wyżej sytuację przedstawiono na rysunku 1. Ceny produktów i usług zależą od wielu, często przypadkowo lub intuicyjnie dobieranych czynników, które równie przypadkowo działają lub nie. Dzieje się tak dlatego, że w firmach często brakuje uporządkowanej wiedzy oraz narzędzi, za pomocą których można byłoby zweryfikować, czy cena odzwierciedla skłonność klienta do zapłaty za dany produkt lub usługę.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Co dwa działy, to nie jeden...

SS_48_76.jpg
  • Dlaczego w niektórych firmach problem zaczyna się nie wtedy, kiedy handlowiec nie sprzeda, ale wtedy, kiedy sprzeda?
  • Czym jest sprzedaż obsługi klienta?
  • Dlaczego handlowcy i pracownicy działów obsługi klienta powinni się czasem zamienić miejscami pracy?
Czytaj więcej

Jak dobrze zacząć nowy rok kalendarzowy, żeby później nie tracić czasu na korekty działań

SS_48_40.jpg
  • Co oznacza skuteczne planowanie?
  • Dlaczego dział sprzedaży powinien korzystać z testów A/B i dysponować szerokim zakresem danych?
  • Jak skutecznie wyznaczyć cele i kontrolować ich realizację za pomocą systemu OKR?
Czytaj więcej

Komunikacja ceny i oferty

SS_48_35.jpg
  • Jakie są skuteczne modele cenowe dla różnych produktów?
  • Dlaczego modele hybrydowe coraz bardziej zyskują na popularności?
  • Jakie są główne zasady komunikacji ceny?
  • Dlaczego komunikacja ceny do handlowców jest tak samo ważna jak ta kierowana do klientów?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama