Z artykułu dowiesz się m.in.:
- Na czym polega sprzedażowy potencjał LinkedIn?
- Na którym miejscu w ścieżce zakupowej klienta powinna się znaleźć ta platforma?
- W jakie kompetencje powinni być wyposażeni handlowcy, którzy chcą działać za pośrednictwem LinkedIn?
Ze sprzedażą na LinkedIn jest trochę jak z historią o yeti – wiele osób o nim słyszało, ale nikt nie widział go na własne oczy. Na szczęście można znaleźć przykłady firm działających w naszym kraju (Revolut, Canon Polska, SuperDrob, Global Control 5, Vive Kielce), które wykorzystują tę platformę społecznościową do działań sprzedażowych. Żaden z tych podmiotów nie działa zgodnie z jednym schematem, co powinno skłonić wszystkich zainteresowanych tą tematyką do nieco głębszego spojrzenia na tę kwestię.
W wielu firmach działających w modelu B2B, w szczególności w obecnych koronawirusowych czasach, kierownicy oraz szefowie sprzedaży szukają nowych dróg dotarcia do klientów. Na horyzoncie pojawia się wiele rozwiązań cyfrowych, które mają zwiększyć ich możliwości handlowe. Jednym z nich jest serwis LinkedIn.
Jednak czy należy tę platformę traktować jako Świętego Graala w sprzedaży? Jak należy przygotować dział sprzedaży do tej nowej rzeczywistości? Aby odpowiedzieć sobie na te pytania, każdy szef lub kierownik sprzedaży powinien się zapoznać – krok po kroku – z tym, co tak naprawdę LinkedIn ma do zaoferowania zarówno im, jak i ich firmom w obszarze sprzedaży.
Sprzedaż na LinkedIn nie jest ani jednowymiarowa, ani linearna
Działania sprzedażowe na tej platformie można podzielić na cztery obszary. Jeden jest związany z prowadzeniem kampanii płatnych. Drugi dotyczy prowadzenia profilu firmowego. Trzeci odnosi się bezpośrednio do profili zawodowych. Czwarty to fakt, iż LinkedIn przekształca się w marketplace. Każdy z tych obszarów pokazuje nieco inny wymiar sprzedaży.
Kampanie płatne mogą generować sprzedaż bezpośrednio (w postaci konwersji czy potencjalnych klientów – leadów) lub tylko wspierać ten proces (poprzez działania budujące rozpoznawalność danego podmiotu). Jeżeli chodzi o rolę profilu firmowego w tym obszarze, to spełnia on rolę business-proof dla potencjalnych klientów. Innymi słowy pokazuje, czy np. potencjalny kontrahent działa zgodnie z naszymi wartościami i czy satysfakcjonuje nas jego potencjał biznesowy, który komunikuje na platformie.
Trzeci element wykorzystywany do sprzedaży na Linkedin to profile zawodowe. Mają one pomóc w bezpośrednim nawiązywaniu kontaktów biznesowych między reprezentantami firm. Firmy artykułują na LinkedIn swoje potrzeby, np. zamieszczając posty o poszukiwaniu producentów gadżetów reklamowych, usług agencji interaktywnej czy centrum logistycznego oferującego pełną obsługę dla e-commerce.
Dodam tutaj, że określenia „sprzedaż na LinkedIn” nie należy traktować dosłownie. Ta platforma biznesowa, pomimo że nie ma w swojej kategorii konkurencji ani w Polsce, ani za granicą, jest tylko jednym z punktów styku klienta z firmą, częścią customer journey. Procesowi zakupowemu może towarzyszyć kilka, a czasami i kilkadziesiąt punktów styku. Proces sprzedażowy nie musi więc w całości toczyć się na tej platformie.
Efekty sprzedażowe działań na LinkedIn nie pojawiają się natychmiast. Przekształcenie kontaktów z tej platformy w kontrakty może trwać od kilku tygodni do kilkunastu miesięcy. Co więcej, sprzedaż może nigdy nie zostać sfinalizowana z bardzo prozaicznego powodu, o którym opowiem w kolejnym akapicie.
Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
