• Czym są „czarne łabędzie” i jaki mają związek z sytuacją na rynku w ostatnich dwóch latach?
  • Dlaczego błędne prognozy są lepsze niż ich brak?
Jak planować sprzedaż na kolejny rok w obliczu rosnącej inflacji i trudnej sytuacji gospodarczo - finansowej

Prognozowanie sprzedaży to przewidywanie przyszłych wydarzeń na podstawie zdarzeń przeszłych. Jego istotę w pełni oddają słowa kanadyjskiego hokeisty Wayne’a Gretzkiego „Podczas gry na lodowisku jadę tam, dokąd krążek zmierza, a nie tam, gdzie aktualnie się znajduje”. Mimo licznego grona przeciwników planowania, którzy podnoszą argument nieprzewidywalności przyszłych zdarzeń i okoliczności, każdy właściciel firmy oczekuje od zarządzających sprzedażą projekcji wyniku na koniec ustalonego okresu rozliczeniowego. Tylko w ten bowiem sposób jest w stanie zaplanować koszty i podjąć przyszłe, trafne decyzje inwestycyjne. Jak zatem rozsądnie podejść do tematu w obliczu presji inflacyjnej i trudnej sytuacji gospodarczo-finansowej?

Kiedy nadlatują czarne łabędzie, tylko spokój może nas uratować

Czarne łabędzie to niezwykle rzadki gatunek ptaka pochodzącego z Australii, którego można spotkać również w Polsce. O ile spotkanie z nim na spacerze można zaliczyć do pozytywnych doświadczeń (pod warunkiem utrzymania odpowiedniego dystansu), o tyle w obszarze ekonomicznym czarne łabędzie nie są mile widzianymi gośćmi. Tak bowiem określa się sytuację, której nikt lub prawie nikt nie jest w stanie przewidzieć, a której skutki silnie oddziałują na gospodarkę i samo społeczeństwo. Pojawienie się więc na rynku zdarzenia określanego tym mianem wiąże się z dalekosiężnymi i niespodziewanymi konsekwencjami. Próba przewidzenia czarnych łabędzi jest skazana na porażkę, co wynika bezpośrednio z ich natury, a prognozowanie sprzedaży w rzeczywistości, w której pojawiają się nieprzewidziane okoliczności, staje się trudniejsze, niż zazwyczaj.


Przykład:

Przykłady czarnych łabędzi, które wpłynęły na światowe rynki i doprowadziły do reorganizacji lub upadku wielu firm:

  • kryzys naftowy (1973 r.),
  • Black Monday (1987 r.),
  • azjatycki kryzys finansowy (1997 r.),
  • bańka spekulacyjna z 2000 r.,
  • zamach na World Trade Center (2001 r.),
  • katastrofa nuklearna w Fukushimie (2011 r.),
  • kryzys naftowy (2014 r.),
  • BREXIT (2016 r.),
  • pandemia COVID-19 (2020 r.),
  • wojna w Ukrainie (2022).

Zarządzający sprzedażą mierzą się dzisiaj z wyzwaniami wynikającymi ze splotu negatywnych zdarzeń, których konsekwencje są trudne do przewidzenia, a aktualne jeszcze wczoraj analizy, kolejnego dnia okazują się marną podstawą do podejmowania strategicznych decyzji. Przykładem mogą być hurtowe ceny prądu przebijające kolejne bariery, których poziomu nikt nie przewidział (megawatogodzina energii z dostawą na przyszły rok kosztowała pod koniec sierpnia już ponad 2 tys. zł), a które przełożą się na dramatyczny wzrost rachunków dla wielu firm. W konsekwencji część z nich może po prostu upaść. Dodając do tego wzrost stóp procentowych i ograniczenie dostępu do źródeł finansowania, gwałtowny wzrost cen surowców, wzrastającą dynamikę fali procesów sądowych dotyczących kredytów we frankach szwajcarskich, która będzie miała olbrzymi wpływ na kondycję sektora bankowego i powiązanych z nim usług finansowych w Polsce, pozostaje przytoczyć kultowe już dzisiaj słowa producenta papryki, któremu wichura zniszczyła uprawy „Jak żyć, panie premierze?” (I jak sensownie zaprognozować wynik sprzedaży na kolejny okres?).

Chcesz dobrze zarządzać – musisz dobrze mierzyć

Parafrazując klasyka teorii zarządzania, Petera Druckera, że nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć, dochodzimy do potwierdzenia znanej i sprawdzonej już wielokrotnie w praktyce myśli, że sprzedaż to nie wróżenie z fusów, a czysta matematyka. Jak z pełną wiarą w dotarcie do celu korzystamy z aplikacji mobilnych wyznaczających optymalną trasę przejazdu, tak analogicznie traktujmy rzetelne prognozy sprzedażowe, nawet jeżeli okoliczności zewnętrzne w postaci czarnych łabędzi mogą wpłynąć na ich trafność. Błędne prognozy są lepsze niż ich brak. Kluczem do sporządzenia przynajmniej dobrego planu sprzedaży w niestabilnej rzeczywistości jest uważne i przemyślane przyjęcie założeń dotyczących zachowań odbiorców naszych produktów czy usług oraz elastyczność w bieżącym wprowadzaniu działań korygujących. Zarządzający sprzedażą muszą przestawić się z tworzenia długoterminowych prognoz, na projekcje sprzedaży weryfikowane na bieżąco, zgodnie z cyklem sprzedaży charakterystycznym dla danej branży, i przygotować swój zespół na zwinny sposób działania (agile) charakterystyczny dla zespołów IT.

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Nowoczesne egzekwowanie zadań w zarządzaniu

Nowoczesne egzekwowanie zadań w zarządzaniu
  • Jakie są rodzaje mocy sprawczej menedżera i z których nie warto korzystać?
  • Dlaczego zarządzanie partycypacyjne to fundament egzekwowania w dobie ekonomii chaosu?
  • Jakie są składowe nowoczesnego modelu zarządzania, w tym kluczowe narzędzia niezbędne dla skuteczności menedżera?
Czytaj więcej

Sprzedaż w internecie w obliczu kryzysu. Co zrobić, by trudny czas przekuć w dobry czas w sprzedaży?

Sprzedaż w internecie w obliczu kryzysu. Co zrobić, by trudny czas przekuć w dobry czas w sprzedaży?
  • Na jakie pytania należy odpowiedzieć, zanim zaczniemy planowanie sprzedaży na kolejny rok?
  • Jakie czynniki należy wziąć pod uwagę, tworząc nowy plan sprzedaży?
  • Jak zwiększyć konwersję?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.