• Dlaczego wysyłanie oferty na maila to kiepski pomysł?
  • Kiedy klient zwraca uwagę „tylko” na cenę?
  • Co zrobić, aby dobrze sprofilowany klient zapoznał z ofertą i nie szukał tylko oceny?
Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję - jedna rzecz, która zostawi innych w tyle

Na początek wykonaj ćwiczenie:

Sprawdź swoje oferty. Co w nich jest? Czego w nich nie ma, a powinno być? Zwróć uwagę na:

  • argumenty sprzedażowe,
  • podsumowania,
  • liczby,
  • język,
  • prezentacje ceny,
  • co możesz poprawić i komu to zlecić?

Następnie sprawdź skuteczność ofert. Na ile wysłanych lub przedstawionych propozycji, przypadają późniejsze faktury? Zapisz wnioski, bo wrócisz do nich w czasie czytania artykułu.

Czego potrzebujesz, aby przygotować dobrą ofertę?

Nie będę opisywał pewników takich jak: zakres wsparcia, termin realizacji, szczegóły wdrożenia, opis produktu, parametry, cena itp. Te i inne elementy codziennie znajduję w propozycjach osób, z którymi pracuję na konsultacjach lub na sali szkoleniowej.

Oferty przybierają różne formy. Trafiam na krótkie maile z ceną i kilkoma danymi. Innym razem mam przed sobą kilkudziesięciostronicową kolorową prezentację, której przeczytanie zajmie ponad godzinę...

Oczywiście każda branża ma swoje cechy szczególne i aby sprzedać chemię przemysłową, będziesz opisywać inne parametry niż dostarczając wodę w butelkach do firmy.

Mimo to w ofertach często brakuje jednej rzeczy, która zmienia optykę klienta. Chodzi o pogłębioną odpowiedź na pytanie, które powinno paść w czasie rozmów przed prezentacją oferty:

„Wyobraź sobie, że działamy już rok. Co musiałoby się stać, abyś polecił nas swoim znajomym i powiedział – a ci z firmy xyz są godni zaufania”.

To pytanie sprawia, że mój rozmówca zazwyczaj na chwilę milknie. Potem przyznaje mi, że nikt o to jeszcze nie pytał. Na bazie jego odpowiedzi buduję całą późniejszą narrację sprzedażową.

Powtórzę – wszystko co potem znajduje się w ofercie ma związek z tym, co powiedział klient po tym pytaniu.
Naturalnie temat jest pogłębiony i okazuje się, że cena, zakres, warunki dostaw itp. nabierają innego znaczenia.
Czy uważasz, że warto zadać takie pytanie na początku rozmów?

Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie
  • Jak oferta przyciąga klientów wyglądem i treścią?
  • Jakich błędów w ofercie należy się wystrzegać?
  • Dlaczego dobra oferta sprzedaje?
Czytaj więcej

Tworzenie treści z ChatGPT od A do Z

Tworzenie treści z ChatGPT od A do Z
  • Dlaczego we współpracy z ChatGPT kluczowy jest fact-checking?
  • Jak formułować zapytania (prompty) dla ChatGPT, by uzyskać oczekiwane wyniki?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.