Każdy szef marzy o tym, aby mieć zmotywowany, pełen zapału zespół sprzedażowy. Rzeczywistość biznesowa weryfikuje to życzenie, a problemy z morale pojawiają się w każdej firmie. Ważne jest, żeby w takiej sytuacji sięgnąć po właściwe rozwiązania.

Wielu menedżerów obawia się, że wraz ze wzrostem umiejętności i samodzielności pracowników pojawią się oczekiwania, których nie będą mogli zaspokoić. W firmach o spłaszczonej strukturze stanowi to duży problem. Jak motywować ludzi, jeśli nie można im dać awansu, podwyżki ani wysłać na szkolenie?

W przypadku osób odpowiedzialnych za zarządzanie pionami handlowymi przywództwo stanowi szczególne wyzwanie, ponieważ handlowcy ze swej natury są osobami bardzo niezależnymi. Aby zbudować zespół złożony z zaangażowanych sprzedawców, należy pozwolić im przejąć odpowiedzialność za wyznaczenie i realizację swoich celów sprzedażowych.

Każda firma działająca w obszarze sprzedaży produktów czy usług poszukuje złotego środka do motywowania swoich sił sprzedażowych. Kiedy nie działa wewnętrzna, osobista motywacja i handlowcy przestają odczuwać satysfakcję z codziennych, powtarzalnych działań, zarządzający sięgają po arsenał zewnętrznych inspiracji, z których część okazuje się bronią zbyt dalekiego rażenia.

Motywacja i zaangażowanie handlowców są probierzem przyszłego sukcesu zespołu. Wielu sprzedawców nie osiąga wyników, na jakie ich stać, ponieważ menedżer nie kładzie odpowiedniego nacisku na wykorzystanie ich potencjału. Zespół handlowy to często tylko etykieta, a tak naprawdę mamy do czynienia z grupą indywidualności, które nie działają jak zgrany team, ale jak grupa przypadkowo zebranych graczy.

• Jakie są zalety i wady struktury rozproszonej w sprzedaży?
• Czym jest Reiss Motivation Profile sprzedawcy?
• W jaki sposób zastosowanie systemu motywacji 16 pragnień wpływa na skuteczność rozwoju sprzedawców i budowania zespołów w strukturze rozproszonej?

• Jak dobierać nagrody, by rzeczywiście motywowały pracowników?
• Czy z nagrodami można przesadzić?
• Który rodzaj motywacji – wewnętrzny czy zewnętrzny – jest w długofalowej perspektywie bardziej skuteczny?

• Czy są sytuacje, w których opłaca się obniżać prowizje handlowców?
• Jak łagodzić negatywne konsekwencje takich posunięć?

• Jak radzić sobie ze spadającymi wynikami sprzedaży?
• Jak zmotywować pracownika, któremu „się nie chce”?
• Kiedy wprowadzić innowację?

• Jak sprawić, żeby handlowiec oprócz celów miesięcznych dostrzegał i doceniał także cele taktyczne i strategiczne?
• Czy model ACR skutecznie motywuje handlowca?
• Jak wzbudzić prawdziwe zainteresowanie handlowca strategią sprzedaży?

• Jak motywować najbardziej zdemotywowanych (na pierwszych i ostatnich szczeblach korporacyjnej hierarchii)?
• Dlaczego zaangażowanie pracowników warto budować na dowodach naukowych, a nie powtarzanych od lat mitach?
• Czy kryzys zaangażowania może nieść za sobą coś pozytywnego?

• Za pomocą jakich narzędzi budować siłę zespołu handlowego?
• Jakich błędów unikać w procesie integracji handlowców?
• Jak działa model samouczącego się działu handlowego?

• Na czym polegają różnice pokoleniowe na obecnym rynku pracy?
• Jak rozpoznać potrzeby i oczekiwania pracowników reprezentujących różne grupy wiekowe?
• Jakie metody mogą ułatwić zarządzanie zespołem międzypokoleniowym?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

• Co najbardziej demotywuje pracowników zdalnych?
• Jakie zasady współpracy warto wprowadzić w zespole pracującym zdalnie, żeby dbać o jego motywację?
• Jak wykorzystać system CRM do motywowania przez cele?

• Czy do emocji można podejść... bez emocji?
• Jak wspierać i motywować zespół do działania mimo trudnych warunków i towarzyszących im emocji?
• Na czym polega technika dziennika emocji i metoda siedmiu kroków radzenia sobie z emocjami?